보안관련 제품
구매한도도 없어

9·11테러 이후 미 정부 조달업계는 새로운 전기를 맞고 있다.
보안 관련제품의 경우 정부의 구매에 한도가 없어진지 오래다. 특히 미국의 정부조달 시장은 한국이 경쟁력을 갖고 있는 보안시장을 중심으로 빠른 속도로 팽창하고 있는 것으로 평가되고 있다. 미 정부의 반테러 활동이 강화되면서 가정, 기업 할 것 없이 보안의 생활화가 이루어지고 있고 보안의 강화는 정보, 통신 및 전자가 결합하는 첨단기술에 대한 수요를 크게 확대시키고 있기 때문이다.
실제로 연방정부는 9·11 이후 단숨에 500억달러에 달하는 보안예산을 증액시켰고, 국방부·국무부 등 연방정부의 보안관련 예산은 최우선 지출 순위라고 조달업계는 전망하고 있다.
인적 네트워크를

더구나 미 정부의 조달 관련 규정은 너무 복잡하다. 미국 연방구매의 기본적 가이드라인, 연방구매규정(Federal Acquisition Regulation)만 해도 2,300페이지가 넘는다. 거기에 조달청, 중소기업청, 국방부 등 각 조달 주체마다 그에 못지 않은 규모의 부속 규정을 두고 있다.

가격에서 승부를 보는 일반상품 시장에 익숙해 온 우리 기업들에게는 이렇게 복잡한 규정들이 커다란 진입 장벽이 되어 왔을 것이다.
게다가 미국의 조달시장은 규정만 잘 안다고 들어갈 수 있는 시장이 아니다. 적절한 인적 네트워크가 구비되지 않으면 안 된다. 실제로 성공한 정부 조달업체들은 국방부, 조달청 등에서 고위공직 혹은 조달담당 경력자들의 채용을 늘려오고 있다.
또한, 최근 미 정부의 구매 성향이 역시 빠르게 변하고 있는데도 유의해야 한다. 과거 단일 품목 구매에서 서비스가 포함된 기능성 복합구매로 바뀌었고, 단일회사 계약에서 협력업체를 모두 참여시키는 팩키지 계약이 일반화 된지 오래다.
예전에는 컴퓨터, 모니터, 소프트웨어를 각각 별도계약으로 구매했지만 최근 들어서는 설치, 운영, 유지보수 서비스는 물론 부속장치까지 한꺼번에 구매하고 있다.
이렇게 되면, 각 품목을 구입할 때마다 복잡한 행정절차를 반복할 필요성을 줄이게 됨으로써 행정업무 효율을 높일 수 있기 때문이다.
미 정부조달 시장은 이런 저런 이유로 우리기업의 진출이 미약했던 것은 사실이나 접근이 어려운 시장은 결코 아니다.
시장규모가 크고 팽창시장이며 입찰절차가 누구에게나 공개되어 있는 투명한 시장이라는 점은 큰 메리트이다. 미국의 조달 전문가들은 우리 기업들의 정부조달 시장 진출에 다음과 같은 현실적인 대안을 제시하고 있다..

미주한인동포-
한국기업 힘 합쳐야

첫째, 미 정부와의 납품계약을 가지고 있는 프라임 콘트랙터와의 협력 관계를 만들고 이들을 통한 물품 및 서비스 공급채널을 구축하는 것이다.
일반상품시장에서 백화점의 바이어와의 납품 계약에 의하여 백화점에 진출하는 것과 같다. 이는 조달시장의 동향 감지와 경험축적으로 궁극적으로는 정부조달에 직접 진출할 수 있는 역량으로까지 발전하게 될 것이다.
둘째, 미국에 뿌리내린 한인 동포들을 통하는 방법이다. 미 연방 및 주정부는 소수계 민족이 미국사회에 정착하는 것을 돕기 위해 정부조달과 관련하여 일정한 특전을 주고 있다. 실제로 연방정부는 총 구매액의 25%를 소수계 민족의 기업들로부터 구매하도록 가이드 라인을 정하고 있다. 소수계 기업의 제시 가격에 대하여서는 대기업 또는 백인계 기업에 비하여 10% 이상 우대를 하고 있다. 따라서 우리 동포들의 이 같은 지위를 적극 활용할 경우, 한국 기업의 미 정부조달시장 접근은 보다 쉬워질 수밖에 없다.
이제 우리 기업들의 대미수출은 미국의 정부조달시장에서 그 활로를 찾을 수 있겠다는 생각이다. 미국의 정부조달 시장이 팽창시장인 데다가 우리기업은 정보통신과 보안제품 분야에서 높은 국제 경쟁력을 인정받고 있기 때문이다.
본국 정부에서도 향후 3년에 걸쳐서 우리기업이 미정부 조달시장 진출을 지원할 계획이다. 정부조달부문의 최대 전시회인 FOSE가 계획되어 있으며, GSA 스케줄 등 미 정부의 입찰프로그램에 유망 기업의 등재도 확대할 예정이다.
특히 오는 26일과 27일 양일 간에는 미국의 수도 워싱턴에서 입찰전문가 및 미국의 프라임 콘트랙터 80개사를 초청하여 우리기업 150여개사와 대규모 상담회를 개최할 예정이다. 미 정부조달 시장을 개척하려는 기업들의 적극적인 활용이 있기를 기대한다.