한·일간의 수산협정에 실패하여 어부들이 생선을 어떤 지역에서는 잡을 수 없게 되었다든지, 대우를 미국회사에 싸게 팔았다든지 하는 한국으로부터의 기사는 모든 한국 교포의 피를 끓게 한다.
한국에서 다녔던 회사가 무역회사였기 때문에 나도 한국의 세일즈맨이 어떻게 협상을 맺는가하는데 조금 경험이 있다. 한국에 많은 세일즈맨들이 외국바이어들을 과잉으로 대접하던 기억들이 많이 남아있다.
지금은 미국에 와서 살다보니 한국과 무역을 하는 많은 미국인들로부터 그런 소리를 듣는다. 한국과 대만이 아시아에서도 특히 더 과잉의 대접을 하는 대표적인 나라로 손꼽힌다.
바이어가 온 나라의 비즈니스 협상 기술을 공부하고 같은 수준으로 일하는 기술을 배우는 대신에 쉬운 자기가 아는 협상의 기술을 사용한 좋은 예이다.
이제 우리 교포들도 미국에 와서 비즈니스를 하는 만큼 미국인과의 협상에서 당당히 이기는 기술을 배워야한다.
가격을 제대로 받는다든지, 월급을 최상으로 받는다든지, 최고의 위치에 올라가든지 하는 것은 다 협상에서 이루어지는 결과이다. 하다 못해 자기가 살고있는 이웃과의 협상일 수 도 있고 또는 미국의 생활에 익숙한 자녀들과의 협상일 수도 있다. 남들을 설득하고 자기가 원하는 것을 같은 수준에서 위해서는 우리도 그들이 생각하는 것을 공부하고 그들보다 나은 환경에서 생각해야한다.
어떻게 협상을 잘 이루는가?
좋은 협상은 양쪽의 사람들을 모두 행복하게 한다. 협상에서 대가가 되는데 필요한 근본적인 요소는 협상에서 이루고 싶은 목표를 어떻게 정하는가, 그 목표가 이루어지는데 필요한 힘을 어떻게 갖추는가, 그리고 협상에 걸리는 시간을 잘 조절하는 것이다. 목표는 높을 수록 좋다. 그 목표를 믿고 준비하고 결정한다. 양보가 미덕이 아니다.
천천히 진행하고 그리고 목표에 맞지 않으면 거절하라. 양보는 금물이다. 결정을 천천히 하고 결론에 도착하는 처음 사람이 되지 말라. 마감 날을 꼭 기억하라. 빨리 결정해 주세요, 알아서 해주세요, 싸게 해 주세요 등의 말이라든지 지나친 선물공세는 장기적인 안목으로 봐서 좋은 일이 아니다. 조금 양보를 할 경우에는 대신 다른 것을 요구하라. 예를 들면 월급을 30% 올려주지 않는 대신 보너스를 올려달라든가, 타이틀을 바꾸는 것 같은 것이다.
나는 미국에서 처음 잡은 직장에서 2년만에 월급을 배로 올렸다. 물론 이런 협상을 하기위해 많은 준비가 필요하고 설득력을 높이기 위한 공부가 필요하다.
준비를 철저히 하라는 말은 협상을 준비하는 과정을 말한다. 협상을 하기 전에 자신이 원하는 바를 정확히 알아야한다. 그리고 다른 사람이 원하는 것도 파악할 필요가 있다. 협상이 잘 안될 때를 대비해서 준비도 해야한다. 다른 사람이 협상에서 만족할 수 있도록 배려하는 것도 좋은 일이다. 질문이나, 반대의 의견을 대비한 준비도 필요하다. 설득력을 키우는 것은 협상에 가장 중요한 기술이다.
여기 미국인과 협상하러 가기전에 준비해야 할 것을 몇가지 적어 보겠다. 이것을 외우고 가면 어떤 협상에서도 이길 수 있다.
ⓛ협상 도중에 상대방의 이름을 10번도 넘게 불러라. 이름을 되풀이 할 때 상대방과의 친밀한 관계가 형성된다.
②죄송합니다, 감사합니다 등의 말도 되풀이 하면 좋다. 이말은 여러분을 현대적이고 세련되게 보이게 한다.
③왜냐하면 이라는 말은 매우 중요하다. 무엇을 부탁할 때는 꼭 써야하는 용어이다. 결과가 좋다.
④신용을 받을 수 있는 분위기를 조성하라. 절대 과장해서는 안 된다. "사시든지 안 사시든지 저는 상관하지 않아요. 이것이 당신에게 필요하다면 사시고 아니면 거절하세요. 당신에게 달렸어요" 이렇게 대화를 이끌어 가면 거의 90%의 미국인이 호감을 보인다.
⑤비밀이라고 이야기 하라:"제가 이런 말씀을 드려서는 안되는데요 하지만" 등은 매우 효과적이다. 누구나 비밀 이야기를 듣고 싶어한다.
⑥가정을 하는 언어를 많이 서라. 물론 알고 계시고 있겠지만요 하는 말은 우리가 그들이 똑똑한 것을 안다는 표시가 되어 상대방을 즐겁게 한다.
이것은 간단한 몇가지 예이지만 미국의 유능한 세일즈맨들이 아주 신경쓰는 내용이다. 나도 여러 곳에서 배웠고 아주 유용하게 이런 대화의 방법을 공부하고 실제로 사용해왔다. 우리 한국인들은 자랄 때부터 협상을 하는 것을 배우면서 자라왔다. 그래서 미국의 협상기술을 조금만 익히만 무엇을 하던간에 성공할 것이라는것을 필자는 의심하지 않는다.
진수테리 (Rhinoceros Club 설립자)
Jinsoo@longroad.com
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