자주 들르는 상점에서 예산을 초과해 샤핑을 했다면 그건 우연이 아닐지 모른다. 십중팔구 소매업자들이 고객의 지갑을 열기 위해 설치해둔 다양한 그물에 걸린 결과다.

상품 진열과 배치에서 가격 전략에 이르기까지 소매업자들이 소비자들의 지출을 부추기기 위해 활용하는 가장 흔한 트릭을 살펴본다.

1. 다듬은 야채
식료품 구입비용을 덜려면 미리손질을 해서 포장한 야채를 피해야한다. 포장 야채의 이윤폭은 일반야채에 비해 2배 정도다.

미리 자르거나 썰어서 깨끗하게 포장까지 해둔 식품을 구입하면 잔손질의 수고를 덜 수 있지만 적지않은 대가를 치러야 한다.

일반 당근과 껍질을 깨끗하게 벗긴 베이비 당근의 파운드당 가격을 비교하면 얼마나 큰 차이가 나는지 금방 알 수 있다.

2. 조리음식
조리음식부는 매장의 이윤을 끌어올리는 핵심적인 역할을 담당한다.

마켓은 사전 조리된 식사와 음식을 매장 둘레에 배치한다. 고객들의 발길이 끊이지 않는 조리음식 구역에는 델리, 육류, 해산물, 베이커리와 유가공부가 유기적으로 연결되어 있으며 여기서 나오는 이윤은 매장입구에 배치된 ‘찬밥 품목’들의 손실을 상쇄하고도 남는다.

조리된 음식의 가격은 레스토랑 요리만큼이나 비싸다. 게다가 베이커리가 풍기는 빵 냄새, 혹은 군침도는 통닭 냄새는 소비자를 무장해제 시키는 효과를 낸다.

3. 통 안에 쌓인 세일품목
통(bin) 안에 수북히 쌓아둔 세일품목은 “언제 내다버릴지 모르니 쓸만한 물건을 빨리 뽑아가라”는 메시지를 던지는 한편 보물찾기의 재미도 제공한다.

업주들이 설치한 트릭에 넘어가지 않으려면 상점을 방문하기 전 꼭필요로 하는 물품의 리스트를 만든후 다른 것은 거들떠 보지 말고 필요한 것만을 구입해야 한다.

4. 대형 샤핑백과 카트
자이언트 카트와 샤핑백은 물건을 쓸어 담기에 좋다. 그러다보니 불필요한 물건까지 자주 끼어들곤한다. 다음번 샤핑에 나설 때는 대형 카트와 백을 멀리하고 실제로 얼마나 절약이 되는지 확인해보라.

5. 미로 같은 매장 레이아웃
소비자를 오래 잡아둘수록 지출이 올라간다는 사실을 잘 아는 소매업체들은 매장 플랜을 미로처럼만들어 고객들이 헤매게 만든다. 필요한 물건을 찾아 미로를 헤매는 고객들은 종종 불필요한 아이템을 집어 들곤 한다. 플로어 플랜이 복잡하거나 혼란스런 매장은 가급적 피하고 온라인 구매를 늘리는 것이 효과적인 대처방법이다.

6. 레이아웃 변경
매장을 미로처럼 만들 정도로 규모가 크지 않은 상점은 레이아웃에 자주 변화를 준다. 이 역시 고객을 혼란스럽게 만들어 되도록 오랜 시간 상점 안에 잡아두려는 포석이다.

선호하는 매장이 갑자기 레이아웃을 바꾸었다면 이리저리 헤매지말고 가장 가까운 곳에 있는 점원에게 원하는 물건이 어디 있는지 물어보라. 바뀐 레이아웃에 익숙해질때까지 이런 전술로 맞대응하는 것이 상책이다.

7. 음악을 이용한 분위기 조절
소매업체들은 음악을 이용해 무드를 정하고 고객의 에너지 수준을 조절한다.

2012년의 한 실험결과 적당한 소음과 주의분산요소가 창의성을 향상시키고 고객에게 새롭고 획기적인 상품을 사도록 만든다는 사실이 밝혀졌다.

스포츠용품점에서 신나는 음악을 틀어놓는 것이 대표적인 예다.

8. 바운스-백 판촉
일정한 기간 이내에 최저 얼마 이상의 물건을 샀을 때 사용가능한 할인쿠폰을 제공하는 판촉방식이다.

콜스 캐시(Kohl’ s Cash), 리미티드버추얼 달러, 리얼 우먼스 달러스 등과 같은 쿠폰이 여기에 속한다. 쿠폰적용기간이 제한되어 있기 때문에 고객은 매장을 다시 찾아 최저기준이상의 물품구입을 하게 된다.

9. 무료 배달
많은 소매업체들은 일정액 이상인 물품을 구매했을 경우 무료 배달을 해준다. 그러나 8달러의 배달료를 면제받기 위해 꼭 필요하지도않은 15달러나 20달러짜리 상품을 추가로 구입하는 것은 어리석은 짓이다.

반면 아마존에서 주문을 할 때 로컬마켓에서 흔히 구입하는 아이템을 한 두 개 추가해 무료 배달 조건을 충족시키는 대신 다음 번 장을 보러 갈 때 해당물품을 제외하는 것은 좋은 방법이다.

10. 프리 트라이얼
케이블사들이 사용하는 악명 높은 판매전략이다.

케이블사들은 석 달간 프리미어채널을 무료로 시청한 후 원하지 않을 경우 판촉마감일에 전화를 걸어 취소를 하면 된다고 선전한다.

만약 소비자가 깜빡 잊고 전화를하지 않으면 당장 요금이 부과되기 시작한다.

11. 프라이스 앵커링
실제보다 비싼 가짜 소매가를 정한 다음 여기서 대폭 할인된 가격을 제시하는 수법이다. 소비자들은 세일이 단명으로 끝난다고 믿도록 훈련되어 있기 때문에 제대로 확인절차를 거치지 않은 채 서둘러 소매업체들이 달아놓은 미끼를 물게 된다.

전문가들은 가짜 정가와 그 밑에붙은 할인가격에 현혹되지 말고 온라인으로 가격 체크를 해보거나 같은 제품을 구입한 친구나 가족에게 얼마에 샀는지 알아볼 것을 권한다.

<김영경 객원기자>