이곳저곳에서 추수감사절과 크리스마스를 기념해 트리 점등식과 불꽃놀이들이 펼쳐지고 있다. 그러나 화려함에 매료되고 디스플레이에 정신이 팔린다면 두고두고 후회할 일들이생길 수 있다.

만약 연말을 맞아 이런저런 샤핑몰에 발을 들인다면 이미 심리게임은시작된 것이다. 소비 심리를 꿰뚫고있는 전문가들이 쳐 놓은 과소비의덫을 피해야 한다는 말이다.

샤핑 전문가들이 조언하는 것은어쩌면 간단하다. 계획하고, 준비하고, 조사하라는 것이다. 이와 함께 분명하게 정리된 샤핑 리스트와 예산계획만 갖추면 끝이다. 연말 샤핑 시즌을 맞아 소매업체들이 사용하는트릭들을 정리했다. 상대방을 알면승률이 높아질 테니까.

◇공짜 선물 트릭

화려하게 꾸민 샤핑몰의 입구에는대개 이런 문구들이 넘쳐난다.‘ 구매하면 공짜 선물’ (free gift with purchase).

물론 공짜를 싫어할 사람은없다. 그러나 정말 필요한 것인지는고민해봐야 한다.

여기 한 예가 있다. 화장품 매장들이 잘 사용하는 방법이다. 예컨대 한백화점이 여성용 컨실러를 하나 사면 미니 립스틱을 공짜 선물로 준다고 광고한다. 제품 가격은 30달러. 그런데 과거 CVS에서 10달러에 사서사용해본 컨실러와 비교해 큰 차이가 없다고 느껴진다. 그렇다면 미니립스틱을 하나 받기 위해 20달러를더 써야 할까.

여기에 화장품 매장들은 최소 구매금액을 조건으로 내걸고 있다. 최근 노스트롬 백화점의 클리니크 매장이 제시한 최소 구매금액은 29달러였다. 그 이상이면 공짜 선물을 준다는 것인데 애석하게도 광고한 화장품 중 29달러를 넘는 것은 하나도없다. 컨실러가 27달러, 모이스처라이저가 26달러, 아이쉐도우 패키지가28.5달러다. 공짜 선물을 받기 위해무언가 당장 필요하지 않은 것을 하나 더 사야하는 딜레마가 생긴다.

◇하나 값에 두 개

‘하나 사면, 하나 공짜’ (buy one,get one free)는 늘 마음을 설레게 한다. 50% 할인받는 효과가 있기 때문이다. 언제든 두고두고 쓰던지, 2명에게 선물할 만한 가치가 있는 품목이라면 모를까, 이럴 땐 냉정해져야 한다. 그리고 과연 2개나 필요한가, 50%할인 효과가 있지만 좋은 가격인가를생각해야 한다. 그래서 2개를 얻게 되는데 좋은 가격인지, 비용을 나눠서부담할 누군가가 있는지 등을 고려해보고 아니라면 포기하는 편이 낫다.

◇결핍의 기술

블랙 프라이데이 등에 자주 볼 수있는 사인 중에는 ‘고객 1인당 3개한정’ (No more than three per customer)가 같은 애를 끓이는 것도 있다. 정말 원하는 상품이고 3개 이상을 사야 한다면 엄청난 부담이 될 수있다. 이런 상황이라면 빨리 한 곳에서 3개를 사고 다른 곳으로 이동해추가로 사야 할 것이다.

그러나 한정수량까지 필요가 없는대부분의 경우는 자신과의 싸움이벌어진다. 뭔가 마음이 급해지고, 물건이 더 좋아 보이고, 필요한 것 보다더 많이 사고 싶고, 평소에는 없던 마음까지 생기며 한정 수량까지 구입해서 별로 친하지 않은 지인에게 선심쓰듯 주고 싶다는 생각까지 든다.

이런 심리를 두고 ‘설득의 기술’의저자 로버트 시알디니는 결핍의 기술을 최고 수준의 마케팅 비책이라고평가했다. 사람은 가질 수 없는 것을더욱 원하는 이상심리를 가졌다는 것이다. 이에 대한 해법은 오직 한가지다.‘ 정신 차리고, 어른스럽게 행동해라. 그리고 필요한 만큼만 구입하라’는 것이다.

◇블랙 프라이데이 피로 현상

이런저런 소매점들과 앞서 언급한내용의 심리게임을 벌이고 도어 버스터를 사려고 실제 주차장에서 밤을새운 이들은 심각한 피로를 느끼게된다. 그래서‘ 이 정도 세일이면 괜찮네’라는 관대함이 샘솟게 된다. 그러나 이것도 주의해야 할 점이다.

블랙 프라이데이 증후군을 이겨낼 수 있는 유일한 방법은 계획 짜기다. 샤핑 리스트를 만들고 구매하러나가기 전에 가장 좋은 가격을 찾아두는 것이다. 만약 계획에 부합하는업소가 있다면 빨리 해치우고 휴식을 취하면 된다. 아니면 더 찾아 보는수 밖에 없다.

◇레퍼런스 세일

미국인들은 이름 짓기를 좋아한다. 샤핑 시즌 헷갈리기 쉬운 것 중하나가 ‘레퍼런스 리테일’ (referenceretail)이다. 이 사인을 붙여놓고‘ 정상가보다 75% 싸게’라고 광고하는 식이다. 이걸 어떻게 받아들여야 할까.

USC 경영대학원 마샬 스쿨의 마케팅 전공인 제라드 텔리스 교수는“ 다른 경쟁 업소들도 똑같은 상품에대해 매길 수 있는 동일한 가격을 레퍼런스 리테일이라고 부르는 것으로 보통 해석하면 된다”고 말했다. 여기에 더해 유명 브랜드의 상품 가격, 또는 럭셔리 업소들이제시하는 가격을 뜻하기도 한다. 브랜드를 따지지 않고 좋은 상품을 사려고 하는 경우라면 레퍼런스 리테일은 오히려 손해일 수 있다는의미다.

◇충동 구매

소매점들은 충동적인 구매를부채질한다. 당장 계산대만해도 그 앞에는 아기자기한 선물용 상품들이 즐비하고 기프트카드니장갑, 스카프 등이 진열돼 있다. 그러나 기억해야 할 것은 아무리 작은 품목들도 쌓이다 보면 목돈이 나가게한다는 점이다. 따라서 예산에 맞춰둔 샤핑 계획에 맞게 움직이고 충동욕구를 억눌러야만 빚더미로 점철된1월을 피할 수 있다는 점을 염두에둬야 한다. <류 정일 기자>