‘전국부동산중개인협회’(NAR)는 직접 집을 팔려고 시도했던 셀러 중 약 70% 정도는 결국 부동산 에이전트에게 도움을 요청한 것으로 추산하고 있다. 약 3분의 2 정도의 셀러가 직접 집을 파는데 실패했다는 통계다. 그렇지만 나머지 3분의 1은 직접 집을 팔아 수만달러에 달하는 부동산 중개 수수료를 절약하는데 성공했다는 이야기다. 부동산에 대한 지식이 전혀 없음에도 불구하고 이들이 직접 집을 파는데 성공할 수 있었던 비결은 무엇일까?


■부동산 거래 익숙해지기

집을 직접 팔기로 계획했다면 집을 내놓기 전 우선 부동산 거래에 대해 익숙해져야 한다. 집을 판다는 것은 과거에 적어도 집을 한 차례 이상 구입했음을 의미하므로 과거 주택 거래 관련서류를 찾는 일부터 시작한다. 주택 거래의 핵심서류인 주택 구매 계약서부터 에스크로 서류 등을 찬찬히 읽어 내려가면서 부동산 관련 용어에 대한 뜻도 함께 알아보면 좋다.

주택 거래 관련서류 외에도 주택과 직접 관련된 서류도 정리하면서 검토한다. 최근 받은 재융자를 통해 실시한 주택 감정서류나 타이틀 관련서류, 건물 보험증서 및 보험 청구서류, 구입 후 실시된 증개축과 관련된 허가서류 등을 챙겨두면 나중에 주택 거래 때 정보 공개 절차 때 유용하게 활용할 수 있다.

또 타이틀 보험업체, 에스크로 업체, 필요 때 주택감정 업체 등이 주택 거래 때 필요하므로 서류를 챙길 때 업체 연락처도 별도로 정리해 두면 좋다.


■주택 건물 정비

집을 내놓기 전 건물을 정비해야 하는 것은 직접 팔 때나 에이전트를 거쳐서 팔 때나 필수사항이다. 주택 건물과 관련 크게 3가지 필수 점검사항이 있다. 주택 외관과 관련된 사항, 기능과 관련된 사항, 그리고 수리가 불가능한 사항 등이다. 이 중 내놓으려고 하는 집이 어떤 문제점을 지니고 있는지 우선 살펴봐야 한다. 새 페인트나 카펫 교체 등으로 쉽게 해결되는 외관사항은 집을 내놓기 전 반드시 적절한 수리를 거쳐야 제값을 받는데도 도움이 된다.

기능적인 사항은 주택시설과 관련된 것이 많다. 냉난방 시설이나 수도 관련 시설, 전기시설 등을 점검해 문제가 발견되면 반드시 수리 후 집을 내놓는다. 차후에 문제가 발생되면 어차피 수리를 하거나 바이어 측에 수리비를 제공해야 하는 사항이기 때문이다.

주택의 기능적인 결함과 관련해서는 전문 홈 인스펙션 업체에 점검을 의뢰하는 것도 좋은 방법이다. 만약 각종 시설의 수명이 오래됐을 경우 수리보다는 교체를 검토하는 편이 주택 거래에도 유리하다.

수리가 전혀 불가능한 사항도 있다. 주로 주택의 위치와 관련된 사항이 많은데 이 경우 가격 조정을 통한 단점 보완만이 유일한 해결방법이다. 차량 소통이 많은 도로변에 위치한 주택이나 쾌적한 주거환경을 방해하는 혐오시설 인근에 위치한 주택은 문제를 해결할 방법이 전혀 없다. 비슷한 조건의 주변 매물보다 가격을 약간 낮게 정해 바이어의 관심을 끌어 보는 수밖에 없다.


■판매가 산정 자신 없다면 아예 공식 감정의뢰

집이 팔리지 않는 가장 큰 이유는 판매가격을 잘못 정해서다. 가격을 주변 시세에 비해 너무 높이 정한 경우는 물론 너무 낮게 정해도 주택에 문제가 있을 것으로 오해돼 쉽게 팔리기 힘들다. 집을 직접 파는 셀러들에게 가장 흔히 발생되는 실수도 적절한 주택 판매가 산정에 실패하는 것이다. 직접 파는 경우에는 자신의 집에 대한 자부심이 높아 대개 시세보다 높은 ‘오버 프라이스’로 집을 내놓게 되는 실수를 많이 한다.

집을 직접 팔려는 셀러가 적절한 주택 판매가를 결정하는 작업은 쉽지 않다. 최근 일반인들의 접속이 얼마든지 가능한 각종 주택매물 관련 웹사이트를 활용하면 비교적 쉽다. 주택 거래가 활발한 편이라면 최근 3개월 사이 매매된 주택의 가격을 알아보고 불경기의 경우 6개월까지 기간을 연장해도 좋다. 인근에서 실시되는 오픈하우스가 있다면 방문해 시설과 가격 등을 비교해 본다. 약 300~500달러의 비용을 들이면 주택 감정 업체를 통해 비교적 신뢰할 만한 주택 시세 의견을 제공받을 수 있다.


■매물 홍보, 최근엔 SNS가 대세

부동산 관련 웹사이트의 발달로 일반인들의 주택 매물 홍보도 한결 수월해졌다. 그러나 대부분 일정한 수수료를 받기 때문에 방문자가 뜸한 웹사이트에 매물을 홍보하지 않도록 주의해야 한다.

별도의 수수료가 없는 인터넷 장터 형태의 웹사이트에 집을 올릴 때도 각종 범죄 대상에 노출될 수 있어 각별한 주의가 필요하다. 최근에는 실시간 메시지 전송이 가능한 각종 소셜 네트워웍을 통한 매물 홍보가 많이 활용되는 추세다. 사진을 기반으로 한 소셜 네트웍이 주택 매물 홍보에 유행처럼 사용되고 있는 것도 최근 추세로 자리 잡았다.

리스팅 에이전트가 없다고 해서 바이어도 에이전트가 없어야 되는 것은 아니다. 첫 주택 구입자 중 높은 비율이 에이전트를 통해 주택을 구입하기 때문에 바이어 에이전트에게 수수료를 제공하는 것도 직접 집을 팔 때 성공 확률을 높이는 방법이다. 바이어 에이전트 수수료는 적어도 시세와 비슷하거나 조금 높게 제시해 바이어 에이전트의 관심을 끄는 것이 중요하다.


■거래 조건 협상 큰 취약점

집을 직접 파는 셀러가 가장 취약한 부분이 바로 주택 거래와 관련된 협상기술이다. 집을 사겠다는 바이어를 찾았지만 가격이 조건이 안 맞거나 기타 조건에 대해 합의점을 찾기 힘들 때 여러 가지 협상 전략을 적용해 중간점을 찾아가는 것이 중요하다.

그러나 일반인이 바이어와 직접 소통하다 보면 냉정을 찾기 힘든 대신 감정에 치우쳐 중요한 협상에 실패하기 쉽다. 이 경우 완료단계의 주택 거래를 무산시키기보다 부동산 에이전트나 부동산법 전문 변호사 등에게 일정한 수수료를 지급하고라도 중재를 의뢰하는 편이 낫다.


<준 최 객원기자>