집을 높은 가격에 빨리 팔고 싶은 것은 모든 셀러의 소망이다. 집을 빨리 팔려면 시세보다 가격을 조금 낮추면 되지만 에이전트의 이같은 제안을 쉽게 받아들이는 셀러는 드물다.

부동산 에이전트와 고객 간의 원활한 의사소통은 성공적인 주택 거래의 지름길이다. 하지만 고객과의 의견차를 좁히는데 애를 먹는 에이전트가 많다. 에이전트가 오픈하우스 사인을 걸고 있는 모습.

집을 사고 팔 때, 부동산 에이전트와의 팀웍이 매우 중요하다. 특히 집을 팔 때 리스팅 에이전트와 맺은 계약은 3~6개월간 유효하기 때문에 이 기간 셀러와 에이전트간 호흡이 잘 맞아야 한다. 그래야 높은 가격에 집도 빨리 팔 수 있는 법이다. 하지만 일부 에이전트들은 고객을 설득시키는데 적지 않은 애를 먹는다. 부동산 중개 경험을 통해 축적된 노하우를 전달함에도 불구하고 일부 ‘고집불통’ 고객들이 이해를 거부하기 때문이다. 결국 원하는 집을 사지 못하거나 제값을 받지 못하고 집을 파는 등 손해는 고스란히 고객 몫으로 돌아온다. 원활한 주택 거래를 위해 고객들이 미리 알아 줬으면 하는 에이전트들만의 희망사항을 알아본다.


■ 집 빨리 팔려면 시세보다 조금 낮게 내놓아야

‘높은 가격에 빨리 팔아 줄 수 있나요?’ 셀러들의 한결같은 요구사항이다. 그러나 집을 빨리 팔고 싶으면 가격을 주변 시세보다 조금이라도 낮게 내놓아야 하는 것이 당연하다. 높은 가격을 고집하다 보면 매물이 주택시장에 머무는 기간만 연장되고 결국 셀러 스스로 가격을 깎든지 아니면 낮은 가격의 오퍼만 받는 경우가 많다. 부동산 에이전트들은 셀러들이 이점을 이해해 줬으면 한다.

지난해 매물 품귀현상으로 이른바 ‘초강력 셀러스 마켓’이 출현했다. 그러나 올해는 상황이 조금 다르다. 지난해와 달리 매물이 부족한 편이 아니고 이에 바이어들도 느긋하게 매물 샤핑을 즐기고 있다.

반면 셀러들은 현실을 직시하지 못하고 오히려 지난해보다도 높은 가격에 집을 내놓고 빨리 팔리기만 학수고대 중이다. 만약 주변에 비슷한 조건의 매물들이 20만달러 선에 나왔다면 적어도 19만9,000달러 정도에 내놓아야 바이어들의 반응을 즉시 얻어 집을 빨리 팔 수 있다.


■ 필수로 여겨지는 융자 사전승인 시작에 불과

주택 구입자의 주택 모기지 대출 가능성을 알아보는 융자 ‘사전 승인서’(pre-approval letter)는 집을 사기 전 필수절차로 자리 잡았다. 융자 사전 승인서는 구입자의 소득과 부채 등 재정상황을 통해 모기지 대출 한도액을 파악하는 절차다.

융자 사전 승인서를 받았다고 해서 대출이 보장되지는 않는다. 그러나 사전 승인서를 통해 구입 가능한 주택 가격대를 알아보는데 활용되고 원하는 집을 찾아 오퍼 제출 때 함께 제출하면 셀러 측에게 확신을 주는데 도움이다.

많은 부동산 에이전트들이 집부터 보러 다니지 말고 우선 은행에 가서 융자 사전 승인서부터 발급받아 보라고 권유하지만 이를 곧이곧대로 듣는 주택 구입자는 드물다. 들뜬 마음에 집부터 보러 다니다가 마음에 드는 집을 찾은 뒤에서야 은행 문을 두드린다. 모기지 대출 한도가 낮게 나와 구입 가격대를 낮춰야 하는데 에이전트는 물론 구입자도 시간만 낭비한 셈이다.

또 융자 사전 승인서는 모기지 신청 시작단계에 불과하다는 점도 주택 구입자들이 알아줬으면 하고 에이전트들이 바라는 바다. 융자 사전 승인서를 받고 마치 필요한 모기지 대출 금액 제때 나올 것으로 착각하면 안 된다. 사전 승인서를 발급 받은 뒤 마치 기다렸다는 듯이 신규 크레딧 카드를 발급받거나 기타 물품을 할부 구입하는 등 없던 부채를 마구 만들었다가는 대출이 막혀 주택 구입의 꿈이 날아가기 쉽다.


■ 집 파는데 생각보다 시간이 많이 걸리는데

셀러스 마켓이라고 해도 집이 셀러들 생각처럼 빨리 팔리는 것은 아니다. 부동산 에이전트가 예상하는 주택 판매기간과 셀러들의 예상기간 사이에는 항상 큰 차이가 있다. 아무래도 집을 여러 번 팔아 본 에이전트가 예상하는 기간이 맞을 확률이 높은데 셀러들로부터 이해를 얻어 내기가 쉽지 않다.

주택 거래 때 절차별로 소요되는 기간을 예상해 보면 대략 집을 파는데 얼마나 걸릴 지 이해하는 데 도움이 된다.

우선 집을 내놓기 전 아무리 깨끗한 집이라도 청소 등 집 단장을 해야 하는데 여기에 대략 1~2주 정도 소요된다. 집을 내놓을 준비가 완료돼 주택시장에 내놓은 다음 적절한 오퍼를 받는 데까지 걸리는 시간을 알아봐야 한다.

이 기간에 따라 집을 빨리 팔리느냐 그렇지 않느냐가 결정되나. 집을 시세에 맞춰 적절한 가격에 내놓았다고 가정했을 경우 셀러스 마켓이라 해도 첫 오퍼를 받는데 적어도 평균 약 1~2달 정도가 소요된다. 집이 팔리는데 걸리는 기간이 6개월 미만이면 셀러스 마켓으로 보는데 만약 1달만에 오퍼를 받았다면 셀러에게 매우 유리한 시장 상황이어야 한다.

오퍼를 제출받았다고 해서 바로 주택 거래가 시작되는 것이 아니다.

가격 등 기타 거래 조건을 조율하는데 적어도 1~2주일 이상 소요된다. 모든 조건이 합의돼 에스크로를 시작하면 이때부터 적어도 30~45일이 지나야 모든 주택 거래가 완료된 것으로 볼 수 있다. 따라서 집을 준비하는 시기부터 거래가 완료될 때까지 걸리는 시간은 대략 약 4~5개월이 걸리는 셈이다.


■에이전트 ‘돈’ 생각만큼 많이 벌지 못합니다

‘밑지는 장사 없다’고 하지만 부동산 에이전트에게 해당될 지도 모른다. 손해를 보는 것은 아니지만 에이전트가 최종 지급 받는 수수료 금액이 일반인들의 생각만큼 많지 않다. 셀러들은 총 수수료 금액이 모두 리스팅 에이전트에게 지급될 것으로 생각하지만 그렇지 않다는 것을 알아줬으면 하는 것이 모든 에이전트들의 한결같은 바람이다.

가주의 경우 셀러가 리스팅 에이전트와 리스팅 계약 때 맺는 수수료는 대개 주택 매매가격의 약 4~6% 정도다.

하지만 이 금액이 모두 리스팅 에이전트의 몫이 되는 것은 아니다. 만약 바이어 측 에이전트가 있을 경우 대개 수수료의 절반을 바이어 측 에이전트에게 지급한다. 그리고 남은 금액 중 일정 부분은 에이전트가 소속한 부동산 업체의 업주인 ‘브로커’에게 지급된다.

에이전트마다 경력 등에 따라 브로커와 수수료 배분 비율이 다르다. 따라서 만약 초보 에이전트라 브로커 측과의 배분 비율이 낮다면 전체 수수료 중 평균 약 1.5%가 리스팅 에이전트의 몫으로 보면 된다.