최근 리스팅 홍보 동영상 제작하는 에이전트 지속 증가
셀러가 등장 집의 구조.주변 학군등 구석구석 설명하면 신뢰감 높아져
마음에 드는 집 발견하면 미리미리 서류 준비하는 것 좋아
올 캐시 바이어 증가. 다운페이는 될수록 많이 하는 것이 유리

모기지 이자율과 주택 가격이 오름세다.올 초부터 맨하탄이나 맨하탄과 가까운 브루클린과 퀸즈의 아파트는 내놓기가 무섭게 팔리고 있으며 올 캐시 바이어들이 뛰어들면서 오히려 리스팅보다 높은 가격에 팔리는 상황이다. 부동산 경기가 되살아나고 있는 요즘, 셀러와 바이어들이 성공적인 매매를 위한 요령과 주의점을 알아본다.

■셀러-성공적인 홍보가 성공적인 매매로
셀러들은 자신의 주택을 어떻게 홍보하느냐에 따라 주택 매매 결과가 달라질 수 있다. 최근에는 트위터나 페이스북 등 소셜 네트웍(SNS)을 이용하는 경우도 늘고 있다. 전국 부동산 중개인협회(NAR)의 조사에 따르면 리스팅을 홍보하기 위해 동영상을 제작한 에이전트는 2009년 1%에 불과했지만 2년만에 3%로 증가했다. 최근에는 이 같은 홍보를 심심찮게 온라인에서 볼수 있을 정도로 이용하는 셀러들이 증가하는 것.

온라인 리스팅업체 ‘질로우 닷컴(zillow.com)’에 따르면 질로우 닷컴에 올라오는 리스팅 중 동영상을 포함한 리스팅의 숫자가 최근 연 7배 증가했다. 이처럼 호응이 커지면서 질로우 닷컴측은 특정 동영상 제작업체를 선정, 에이전트들의 동영상 제작을 유료로 제공하고 있다.

동영상 제작시 2~3분의 길이에 조명은 최대한 밝게 하고 에이전트의 연락처를 반드시 삽입하는 것이 좋다. 주택 뿐 아니라 주변 환경, 학군 등이 대해 홍보 하는 것도 긍정적인 효과를 낼수 있다.
동영상에는 에이전트보다는 주택 셀러가 등장하는 것이 낫다. 집에 대해 잘 아는 인물이 집의 구조를 설명하면 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다.
리스팅을 할 때는 과장 없이 구체적인 설명을 제공하는 것이 기본이다. 주택의 침실, 욕실 수는 물론 면적을 덧붙이고 조망 등에 대한 장점도 적극적으로 설명한다. 리모델링을 한 경우에는 어느 업체에서 언제, 어떤 브랜드를 이용했는지 알리는 것도 중요하다. 만일 고급 자재를 사용, 부엌 캐비넷을 교체했다면 이에 대해서도 홍보하는 것이 매매에 유리하다.

그러나 일반인이 잘 모르는 전문용어를 사용하는 것은 역효과를 가져올 수 있다. WBF(wood burning fire place)는 알기 쉽게 풀어쓰던지, 아니면 아예 쓰지 않는 것이 더 나으며 과장되게 형용사를 사용하는 것도 삼가야 한다. 적절한 형용사를 활용해 리스팅를 올리면 매매 기간이 10~15% 단축되지만 만일 과장 표현으로 인해 바이어의 주택에 대한 기대가 커지면 실망도 크기 때문이다. 좋은 가격이라면 이 점을 부각하는 것도 좋은 방법이다.

’Best buy’, ‘It won’t last long’ 등의 표현을 사용하는 것도 효과적이다. 이외에도 공원, 샤핑센터 등 인근에 편의 시설이 있다면 이를 리스팅에 추가한다.
수리가 필요하다고 생각되더라도 ‘fixer’같은 부정적인 표현을 사용할 필요는 없다. 수리 판단은 바이어마다 다르기 때문에 굳이 이같은 표현을 내세우면 바이어들의 발길을 막을수 있 기 때문이다. 바이어마다 다르다.

■바이어-철저하고 신속하게 거래에 나서야
지난 1월 맨하탄 플랫아이언 소재 2베드 콘도는 189만달러로 리스팅에 나왔지만 결국 216만 달러에 팔렸다. 4월 클로징한 이 콘도의 오픈하우스에는 100명이 넘는 인파가 몰렸다. 과거와는 전혀 다른 매매 트렌드가 현재 부동산 시장에 불고 있다. 브로커들에 따르면 더 이상 협상은 없고 오히려 리스팅보다 더 높은 가격에 일부 주택들이 팔리고 있는 상황이다. 바로 올 캐시 바이어들의 증가 때문이다.

뉴욕 타임tm는 최근 바이어들이 주택 거래를 시작할 때 주의할 점 몇 가지를 소개하고 있다. 무엇보다 신속함이 중요하다. 스트릿 이지 닷컴(streeteasy.com), 질로우 닷컴 (zillow.com) 등의 웹사이트를 수시로 체크하는 것은 물론 자신이 원하는 주택에 대한 정보를 입력, 이메일 소식지를 받는 것이 바람직하다. 오픈하우스까지 기다리다가는 닭 쫓던 개 지붕 쳐다보는 격이 될 수 있다. 미리미리 리스팅을 찾아 연락을 취해야 한다. 서류를 미리 준비하는 것은 기본이다. 특히 바이어의 간단한 이력서와 자기 소개서 등이 코압 매매에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다. 마음에 드는 주택을 발견한후 서류 준비를 하는 것은 늦다.

딜을 하는 것은 잊는 것이 좋다. 지난 수년간 제시 가격 보다 평균 5% 낮은 가격에 계약이 성사됐으나 가격이 합리적이라면 이제 그런 일은 잘 일어나지 않는다. 밍기적거리지 않아야 한다. 실제로 오픈 하우스때 바로 오퍼를 넣는 경우가 흔해지고 있는데 같은 오퍼가 같은 날 들어왔을 경우 셀러는 먼저 연락한 바이어에게 집을 넘길 가능성이 크다.

다운페이먼트는 올린다. 요즘의 30~35%는 예년의 20%에 해당된다. 은행은 주택 평가가격(appraisal ammount) 보다 많은 돈을 절대 빌려주지 않는다. 따라서 캐시를 많이 쥔 바이어들에게 유리하다. 리걸 에이드 소사이어티의 조시 에이드는 “가장 강력한 오퍼는 돈을 많이 다운하는 것”이라고 말했다. 브루클린 프로스펙트 하이츠의 69만9,000달러의 2베드 아파트는 결국 50%를 다운한 바이어에게 넘어갔다.
수요는 넘치고 셀러들은 부족한 현재 상황에서 바이어들은 모기지 조항(Mortgage Contingency)을 신중하게 살펴야 한다. 바이어들의 경우 계약 후 클로징때까지 융자에 문제가 있더라고 계약금을 돌려 받을 수 있기 때문이다. 만일 주택에서 잘못된 부분이 발견되면 은행이 돈을 빌려주려고 하지 않을 수 있고 이로 인해 계약금을 날리는 것은 순간이다. <최희은 기자>