주택 판매비용 중 가장 큰 부분인 중개 수수료를 줄이기 위해 직접 집을 파는 셀러들이 많다. 이때 매물 홍보부터 에스크로 마감까지 챙겨야 할 사항이 많아 철저한 준비가 요구된다.

올 들어 바이어들의 주택 구입 활동이 지난해보다 매우 활발해졌다. 올해를 주택 구입 적기로 믿는 주택 수요자들이 크게 늘었으며 매물 샤핑에도 적극적으로 나서고 있다. 한동안 주택 처분을 고심했던 셀러들 역시 올해를 모처럼 찾아온 주택 판매 적기로 받아들이는 분위기다. 하지만 주택 거래량은 증가할 것으로 기대되는 반면 주택 가격에 대한 전망은 그다지 밝지 않다. 가격은 여전히 하락세로 주택 판매에 성공해도 셀러들이 챙길 수 있는 이익은 크지 않을 것으로 예상된다. 가격 하락폭이 큰 주택은 이익은커녕 자칫‘숏세일’을 우려해야 하는 상황도 자주 발생하고 있다. 주택 판매비용을 줄이기 위한 방법 중 하나가‘직접 판매’다. 셀러 스스로 집을 판매함으로써 부동산 수수료 비용을 절감하는 것. 직접 판매에 도움이 될 만한 팁을 소개한다.

■마케팅 전략 수립
부동산 에이전트를 거치지 않고 직접 집을 팔기로 결심했다면 바이어들에게 매물을 적절히 홍보할 수 있는 마케팅 전략이 있어야 한다.
전국부동산중개인협회(NAR)의 조사에 따르면 약 36%의 바이어만 부동산 에이전트를 통해 매물을 소개받는 것으로 나타났다. 나머지 60%는 부동산 웹사이트 등을 통해 매물을 직접 접한다는 조사 결과로 볼 수 있다. 따라서 셀러가 직접 집을 팔더라도 마케팅 전략만 잘 수립하면 바이어를 찾는데 어려움을 겪지 않게 된다.

기본적인 마케팅으로 셀러가 직접 제작한 플라이어를 이웃에 전달하거나 앞마당에 셀러가 직접 집을 판매한다는 사인을 내걸어 볼 수도 있다. 최근 가장 쉽게 접할 수 있는 홍보수단은 바로 부동산 관련 웹사이트. 최근 부동산 관련 웹사이트가 봇물을 이루고 있지만 이 중 자신에게 적합한 웹사이트를 고르는 것이 중요하다.
금융정보 웹사이트 뱅크레이트닷컴에 따르면 직접 집을 파는 셀러들을 위한 웹사이트도 많은데 이 중 적합한 웹사이트를 골라 활용해 볼만하다. 뱅크레이트닷컴이 소개한 웹사이트로는 ‘ForSaleByOwner.com’ ‘flatfeelisting.com’ ‘listbyownerinmls.com’ 등이 있다.

‘listbyownerinmls.com’는 부동산 에이전트만 접속이 가능한 것으로 알려진 MLS에 일반 셀러들의 리스팅도 올릴 수 있도록 도와주는 웹사이트다. 비용은 대략 259~395달러로 6개월~1년 동안 매물이 위치한 지역의 MLS에 셀러의 연락처와 함께 매물 정보를 올릴 수 있도록 돕는다. MLS 외에도 전국부동산중개인협회의 공식 웹사이트인 Realtor.com을 비롯, 약 100여개의 부동산 관련 웹사이트에도 매물 정보를 올릴 수 있다.

■객관적인 시세 파악
셀러들이 직접 집을 팔 경우 가장 어려움을 겪는 부분은 리스팅 가격을 정하는 작업이다. 요즘과 같은 ‘바이어스 마켓’ 상황에서 비현실적인 가격으로 집을 내놓았다가는 집은 팔리지 않고 시간만 낭비하기 때문에 리스팅 가격 선정이 매우 중요하다.

주변 시세 정보를 쉽게 구할 수 있는 방법으로 부동산 웹사이트 활용이 있다. 최근 매매된 매물의 정보를 제공하는 웹사이트를 통해 대략적인 주변 시세에 대한 감을 잡는데 도움이 된다. 하지만 정확하고 객관적인 시세를 알고 싶다면 주택 감정 업체에게 감정을 의뢰하는 것이 가장 좋다. 비용은 약 300~400달러선으로 자신의 집과 비슷한 조건을 갖춘 매물들과 비교함으로써 바이어들의 수요에 근접한 시세를 결정하는데 도움이 된다. 감정업체가 제공한 시세 보고서는 나중에 바이어 측과 가격 협상 때 개관적인 자료로 활용될 수도 있다.

■지역 주택시장 동향 파악
인근의 주택 거래가 얼마나 활발히 이뤄지고 있는가를 파악하는 것도 집을 내놓기 전에 빠트릴 수 없는 중요한 과제다. 지역 주택시장 동향을 파악하는 이유는 경쟁 매물에 대해 알아보기 위해서다. 부동산 관련 웹사이트를 통해 지역 주택시장의 전반적인 동향에 대해 감을 잡는 것도 중요하지만 인접 지역의 동향을 파악하기 위해서는 발품이 가장 효과적이다.

동네를 다니면서 매물 사인 수를 파악하거나 오픈하우스가 있다면 방문해 자신의 집과 비교하는 것도 좋은 방법이다. 오픈 하우스가 아니더라도 비슷한 조건의 매물이 있다면 반드시 방문해 여러 조건을 따져본다. 자신의 집에 부족한 시설이 있다면 집을 내놓기 전에 간단한 개조 공사 등을 계획해 경쟁력을 갖추도록 한다.

■결함을 파악한다.
‘적’을 알았으면 이제 ‘나’를 알아야 할 차례다. 모든 제품의 마케팅 전략에서와 마찬가지로 집을 팔 때도 자신의 집에 대한 단점을 우선 파악한다. 이 중에서도 단점을 미리 알고 있어야 리스팅 가격을 정하는데 도움이 되고 나중에 거래가 중도에 무산되는 것도 막을 수 있다.
매물의 단점을 파악하기 위해 가장 좋은 수단은 홈 인스펙션을 실시하는 것. 집을 내놓기 전 전문 홈 인스펙터를 통해 어떤 결함이 있는지 알아본다. 집을 파는데 불리할 것으로 판단되는 결함이 발견되면 수리를 거친 후에 집을 내놓으면 좋다. 기타 결함에 대해서는 수리비를 미리 파악하고 있으면 바이어와 가격 협상 때 도움이 된다.

■주택 개조
홈 인스펙션과 인근 경쟁 매물에 대한 방문을 마쳤다면 필요한 개조공 사를 실시한다.
집을 팔기 위해 가장 큰 효과를 보는 개조공사는 바로 조경공사다. ‘집 구경’을 위해 방문한 바이어의 첫눈을 사로잡는 것이 바로 앞마당이기 때문에 이곳에 대한 조경공사를 실시하면 바이어들에게 좋은 인상이 전달된다.
하지만 낡은 외관 페인트를 새로 칠하거나 잘 작동되지 않거나 낡은 출입문 손잡이를 새 것으로 교체하는 것만으로도 주택 판매에 큰 도움을 받을 수 있다. 또 앞 정원을 계절에 맞게 단장해도 바이어들의 눈길을 사로잡을 수 있다.

■부대 서비스 업체 선정
주택 거래가 시작되면 여러 절차를 거치게 되는데 각 절차를 담당할 외부 업체를 선정하는 일도 직접 집을 팔 때 반드시 챙겨야 할 부분이다. 바이어에게 제공해야 할 타이틀 보험업체, 주택 거래 전반을 돕는 에스크로 업체, 터마이트 조사업체, 자연재해 조사업체 등이 여기에 속한다.

일반인들의 경우 이들 업체들의 서비스를 기한 내에 마련하는 것이 쉽지 않은 일이다. 서두르다 보면 비용이 터무니없이 비싸거나 서비스가 엉망인 업체를 고르기 쉽다.
따라서 집을 내놓기 전에 충분한 시간을 두고 필요한 업체들의 서비스와 비용을 비교하고 막상 주택거래가 시작됐을 때 사용할 수 있도록 사전에 준비한다.

■주택 기록을 점검한다
집을 내놓기 전에 확인해야 할 사항 중 하나가 바로 주택 기록을 점검하는 것이다. 집주인도 모르는 ‘린’(lien) 등이 설정됐는지 확인한다. 매물이 위치한 해당 카운티 사무실을 방문, 주택 기록에 대한 정보를 요청한다.
절차가 번거롭다고 생각되면 타이틀 보험업체를 통해서도 주택 기록을 점검할 수 있다.