공식적인 주택거래의 시작은 에스크로를 개설하면서부터다. 셀러, 바이어간 가격과 거래 조건에 대한 협상과정을 거친 후 양측은 구매 계약서에 서명을 하게 된다. 이후 바이어는 셀러와 합의한 금액의 계약금을 에스크로 업체에 입금하면서부터 주택 거래의 공식 절차는 시작된다. 에스크로를 개설했다고 해서 안심할 수 없다. 가격 협상이라는 큰 산은 넘었지만 아직도 여러 협상과정이 남아 있기 때문이다. 에스크로 오픈 후 바이어, 셀러 간 가장 어려움을 겪는 협상 항목은 주택 수리를 둘러싼 내용이다. 건물에서 작은 결함이라도 발견되면 한 차례 더 협상전을 펼칠 각오를 해야 한다. 주택 거래 때 주택 수리비 명목으로 제공되는 크레딧과 관련, 셀러와 바이어가 알아둬야 할 점들을 짚어본다.

◇ ‘크레딧 제공’ or ‘가격 인하’
주택 수리 문제를 둘러싼 이견이 발생했을 때 가장 흔한 해결수단은 크레딧을 제공하거나 거래가를 낮추는 방법이다. 셀러와 바이어가 수리비 명목으로 합의한 금액을 에스크로 업체를 통해 지급하거나 합의된 거래 금액을 조정하는 것이다. 거래 금액 조정의 경우 대부분의 렌더 규정상 합의 금액의 최고 3%까지로 하는 것이 일반적이다.
수리비 금액에 대한 합의를 이끌어내는 과정은 쉽지 않다. 대부분 셀러와 바이어 간 신경전을 수차례에 펼친 후에 합의되는 경우가 많다. 합리적인 합의 방법은 수리 업체 2, 3곳으로 부터 견적을 받아본 뒤 평균 금액으로 처리하는 것이다.
주택 수리비에 대한 합의가 시작되는 시점은 주택 거래과정의 하나인 ‘홈 인스펙션’을 실시한 후다. 일반 주택 거래라면 반드시 홈 인스펙션 과정을 거쳐 바이어가 주택 상태를 점검할수 있는 기회를 제공한다.
주택 형태와 위치에 따라 일반적인 홈 인스펙션만으로 끝나기도 하지만 특수 인스펙션이 필요한 경우도 있다. 예를 들어 건축된 지 오래된 주택의 경우 상하수도 시설에 대한 점검이 반드시 필요하고 수영장이 딸린 주택은 수영장 인스펙션이 별도로 진행된다. 이밖에 지붕, 터마이트, 곰팡이와 관련된 인스펙션도 주택 상태와 건축 연도에 따라 종종 고려된다.

◇ 셀러, ‘직접 수리’가 유리
합의된 수리비는 크레딧의 형태로 바이어에게 제공되는 것이 일반적이다. 주택 거래가 완료되기 전 에스크로 업체를 통해 합의된 금액이 바이어에게 전달되고 동시에 수리 책임은 바이어에게 일임되는 것. 에스크로 마감 일정에 쫓겨 가며 직접 수리에 나서야 하는 번거로움을 피하기 위해 셀러들은 크레딧 제공을 쉽게 선택한다. 수리 규모가 큰 경우도 크레딧 제공이 흔히 고려된다.
반면 셀러라면 바이어에게 무조건 크레딧을 제공하기보다 직접 수리에 나서는 편을 고려해볼 만하다. 일부 바이어의 경우 수리할 의도는 없으면서 많은 금액의 크레딧을 요구하기도 한다. 실제 수리 비용이 견적서 금액보다 훨씬 저렴한 경우도 많기 때문에 번거롭더라도 셀러가 직접 수리하는 편이 유리하다.
부동산 전문 웹사이트 질로우닷컴의 한 블로그 내용에 따르면 실제 수리 비용과 견적서 비용간의 차이가 크게 발생하기도 한다. 샌호제 지역의 한 콘도 거래에서 2층 욕실에서 물이 아래층 유닛까지 새는 결함이 발견, 이에 대한 수리 견적으로 무려 8,000~10,000달러가 제시됐다. 결국 셀러는 바이어에게 8,000달러의 크레딧을 수리비 명목으로 제공키로 합의하고 에스크로를 마감했다. 반면 바이어는 입주 후 물이 새는 원인이었던 욕조의 틈을 메우는 작업에 고작 200달러만 지불하고 문제를 깔끔히 해결했다.

◇ 바이어, 크레딧 협상수단으로 삼지 말라.
수리비 명목의 크레딧을 협상 수단으로 삼는 것도 바이어가 주의해야 할 행위다. 크레딧을 주택 결함을 해결하려는 본래 목적대로 사용해야지 거래 가격을 낮추거나 클로징 비용으로 사용하려는 의도는 실수를 불러 온다.
집은 마음에 드는데 셀러가 좀처럼 가격을 낮추려고 하지 않을 때 일부 바이어는 일단 거래를 체결한 뒤 크레딧으로 보상 받으려고 하는 경우도 있다. 주택 거래를 우선 진행시켜 놓은 뒤 주택 결함을 무기로 가격에 대한 보상을 받아보겠다는 심리다.
이같은 시도는 만약 ‘바이어스 마켓’ 상황이 강하다면 작용할 수 있지만 그렇지 않고서는 오히려 바이어에게 독이 된다. 바이어의 경우 이미 계약금을 지불했고, 주택 대출 까지 받아놓은 상태라서 셀러보다 주택 거래를 취소하기 힘든 자리에 서 있기 때문이다.

◇ 셀러, 사전 인스펙션 실시하면 유리하다
주택 거래 체결 후 바이어와의 2차 협상전을 벌이고 싶지 않다면 사전에 홈 인스펙션을 실시하는 것도 좋은 방법이다. 결함이 발견되면 집을 내놓기 전에 깔끔히 수리한 후 에 이를 홍보하면 주택 판매에도 도움이 된다. 주택 수리에 대한 바이어 측의 불필요한 협상전을 사전에 차단할 수 있어 좋다.

만약 홈 인스펙션 후 전혀 문제가 발견되지 않았거나 발견된 문제점을 수리했다면 현재 주택 상태대로 거래하는 ‘as-is’ 조건을 제시해 볼 수 있다. 바이어 측에 주택에 문제가 없고 이같은 사실을 인스펙션 보고서를 통해 공개했기 때문에 추후에 주택 수리를 둘러싼 협상 여지를 사전에 차단하겠다는 셀러의 의도로 볼 수 있다.
바이어의 협상 시도에 대비해 일부 자금을 준비해 두면 수리비 때문에 주택 거래가 무산되는 것을 막을 수 있다. 거의 대다수의 바이어들이 조그마한 결함에도 수리비 명목의 크레딧을 요구하는 것이 일반적이다. 따라서 사전에 수리비 금액을 마련하면 주택 거래를 마음 놓고 진행할 수 있다.


<준 최 객원기자>