모든 비즈니스 거래 때 최대의 적은 바로‘감정’이다. 주택 거래 역시 감정이 개입되는 순간부터 뒷걸음질 친다. 요즘과 같은 바이어스 마켓 상황에서 집을 팔려면 셀러는 모든 감정을 철저하게 배제해야 좋은 결과를 기대할 수 있다.

하지만 큰 금액이 오고가는 주택 거래는 한순간에 감정적으로 치닫기 쉽다. 이때부터 셀러는 주택 처분이라는 목적을 잊고 바이어의 요구를 감정적으로 대하기 시작한다. 결국 냉정한 판단을 내리지 못해 집을 파는 데 실패하기 쉽다. 감정 개입으로 인해 셀러가 저지르기 쉬운 실수들을 짚어 본다.

◇ 집에 대한 지나친 애착
이같은 실수는 의외로 집을 잘 관리하는 셀러들이 범하기 쉽다. 정기적으로 업그레이드나 수리에 나서는 셀러는 자신의 집에 대한 일종의 자부심을 느끼기도 한다.

집을 팔 때도 자부심에 대한 가격까지 받고 싶어 하는 것이 이들 셀러의 심정이다. 집에 대한 애착이 지나치다 보면 시세보다 높은 가격에 집을 내놓는 실수를 저지르기 쉽다.

하지만 주택시세는 셀러의 자부심까지 포함하지 않는다. 이점을 빨리 깨달아야 적절한 가격에 집을 내놓아 바이어를 찾는데 성공할 수 있다. 뉴욕 시티해비타트사의 트레이시 해머슬리 브로커는 “자신의 집이 특별하다고 생각하는 셀러들은 자신의 취향과 비슷한 바이어가 높은 가격에 집을 사주기를 바라는 경향이 있다”고 말했다.

최대한 높은 금액에 집을 팔고 싶은 마음은 모든 셀러들의 한결같은 소망이지만 이같은 기대가 지나치다 보면 적절한 시세에 집을 내놓지 못해 결국 집을 파는데 실패한다.

주택시장이 바이어스 마켓으로 전환된지 이미 오래된 요즘 리스팅 가격이 셀러의 감정에 의해 영향을 받으면 집을 파는 일이 점점 어려워진다.

◇ 바이어의 의견에 민감한 반응
바이어가 집을 보러 왔을 때 셀러가 집에 머무르는 행위는 자신을 감정적으로 몰고 가는 행위다.

바이어는 집을 보면서 에이전트와 나름대로의 의견을 나누는 행위는 매우 정상적이고 일반적이다. 하지만 이같은 바이어의 의견을 직접 듣다보면 마치 셀러의 잘못을 지적하는 것처럼 여기고 감정이 상할 수 있다. 일부 셀러는 적절한 금액의 오퍼가 제출됐음에도 불구하고 바이어의 한마디에 마음이 상해 오퍼를 거절하기도 한다.

플로리다 탐파의 캐린 글러비스 브로커는 “셀러는 바이어의 지적에 매우 민감해지게 마련”이라며 “하지만 바이어의 지적은 셀러와는 전혀 상관이 없다는 점을 알아야 한다”고 말했다. 바이어가 집을 보러올 때나 오픈하우스 개최 때 셀러가 반드시 집을 비워야 하는 이유다. 바이어의 지적이나 의견은 리스팅 에이전트의 입을 통해 듣게 되면 객관적인 충고로 들릴 수 있다.

◇ 첫 번째 오퍼 거절
부동산 업계에서는 ‘첫 번째 오퍼가 가장 좋은 오퍼’라는 정설이 있다. 반면 에이전트가 셀러로 하여금 첫 번째 오퍼를 수락하도록 하는 작업은 쉬운 일이 아니다. 대부분의 셀러가 오퍼가 너무 빨리 제출되면 혹시라도 너무 낮은 가격에 집을 내놓은 것이 아닌가 하는 기우에 더 높은 금액의 오퍼를 기대하는 심리가 발동하기 때문이다.

첫 번째 오퍼가 가장 좋은 오퍼로 여겨지는 이유는 여럿이다. 처음으로 오퍼를 제출하는 바이어는 원하는 매물이 나오기를 기다렸다가 오퍼를 제출하는 준비된 바이어로 볼 수 있다. 이런 바이어와 주택 거래를 진행하면 실패할 확률도 낮아진다.

첫 번째 오퍼를 진지하게 고려하지 않고 더 좋은 조건의 오퍼만 기다리는 행위는 마치 상점 진열대의 물건을 썩히는 것과 마찬가지다. 매물도 시장에 나온지 오래될수록 바이어의 눈길에서 멀어지기 때문이다.

첫 번째 오퍼의 가격이 탐탁지 않더라도 이미 손안에 들어온 오퍼를 굳이 걷어찰 필요는 없다. 첫 번째로 오퍼를 제출한 바이어와 적극적인 협상을 펼쳐 유리한 조건으로 이끌어가려는 자세가 중요하다.

◇ 지적 많은 바이어가 관심도 높은 바이어
주택 거래가 감정싸움으로 치닫기 쉬운 이유는 간단하다. 셀러는 높은 가격을, 바이어는 낮은 가격을 원하기 때문이다. 바이어가 낮은 가격을 얻어내기 위해서는 매물에 대한 결함을 강조함으로써 셀러의 기대치를 떨어 뜨려고 하는 것이 일반적이다. 바이어의 이같은 전략을 개인적으로 받아들이기 시작하면 냉정한 판단을 내리기 힘들다.

매물에 대한 세세한 결함까지 지적하는 바이어는 오히려 매물에 관심이 많은 바이어다. 바이어의 지적을 개인적으로 받아들이기보다 이들 바이어를 협상 테이블로 끌어들이려는 노력이 필요하다.

피오나 도간 브로커는 “셀러는 집을 내놓기 전에 바이어의 평가를 바이어의 입장에서 받아들이려는 마음가짐을 지녀야 감정 때문에 주택 거래를 망치는 것을 피할 수 있다”고 말했다.


<준 최 객원기자>