스몰 비즈니스 업체들은 고객들의 발길이 잦은 타겟 등 대형체인 소매업체 인근에 터를 잡으면 고객유치에 많은 도움이 된다.

■ 실패에는 다 이유가 있다

리더십이 제 역할 못하면 직원들도 우왕좌왕
잘 나갈 땐 아이디어 개발·후발주자 추격 무시
불황에 인건비 줄이려 파트타임 늘리는 건 ‘독

어렵게 창업한 비즈니스가 문을 닫거나 잘 나가던 기업이 어느 날 갑자기 파산을 신청하는 일들은 요즘 같은 불경기에는 더 흔히 발생하게 마련이다. 회사가 방향감각을 잃고 표류할 때는 업체의 회장이나 사장 혹은 중간 매니지먼트에서 미리 경고음을 들을 수 있어야 한다. 이중삼중으로 안전장치를 해놓고 과연 피땀 흘려 일군 기업이 올바른 방향으로 나아가고 있는지를 수시로 점검하면서 끊임없이 직원들을 독려하고 또한 적절한 보상도 해주어야 한다. 비즈니스의 실패 요인을 분석하면 반대로 성공할 수 있는 해결책도 제시될 수 있다.

■리더십의 부재

리더십의 부재로 매니지먼트가 통제를 잃게 되면 회사는 직원들이 똑같은 지붕 아래서 일을 하지만 서로 다른 생각을 하면서 다른 방향으로 나아가는 동상이몽의 상태가 된다. 특히 매니지먼트가 교체될 때 이런 일이 흔히 발생하게 된다. 탑 매니지먼트부터 현재 회사의 목표가 무엇이고 현재 변화의 의미가 무엇인지에 대한 확실한 메시지가 없다면 직원들은 동요하게 되면서 소문에도 현혹되기 쉽다.

■안주하는 것
비즈니스가 잘될 때는
매니저들은 회사가 언제나 잘 될 것이라고 착각하기 쉽다. 절대로 과거의 실적에 기대어 성공하려 하지 말라. 실례로 블록버스터는 망하기 일보직전까지 비즈니스 모델을 바꿀지에 대한 필요성을 제대로 느끼지 못했고 넷플릭스에 뒤떨어졌다고 생각했을 때는 이미 때가 늦어 폐쇄를 면치 못했다.
블록버스터는 비디오 대여점이다. 1985년에 설립됐고 DVD, 게임 CD, 게임 DVD 등을 대여해주며 대여기간에 따라 돈을 내고, 약속한 기한이 지나서 반납하면 연체료를 내는 시스템이 기본이다.
반면 1998년에 온라인 비디오 대여라는 아이디어를 가지고 세워진 넷플릭스는 연체료를 부과하지 않는 배달 시스템 개발로 결국 블록버스터의 아성을 무너뜨렸다. 싼 가격에 연체료 없이 영화를 우편물로 빌려볼 수 있다는 아이디어에 블록버스터가 두 손을 들고 말았다. 블록버스터가 비즈니스의 한계와 단점을 극복하기 위해 넷플릭스의 아이디어를 모방하면서 추격전을 벌였지만 무제한 스트리밍 비디오 등으로 제품을 계속 개발하는 넷플릭스의 혁신에 결국 무너지고 말았다.

■마켓 리서치를 하지 않는다.

시장조사(market research)는 마케팅의 1차적인 과정으로 마케팅 전략을 수립하고 이와 관련한 의사 결정을 지원하기 위해 소비자 관련 정보를 수집하는 것이다. 비즈니스를 개업하기 전이나 혹은 신상품을 발표하기 전에 시장조사를 반드시 실시할 필요가 있다. 만약에 소비자가 원하지도 않는 상품을 잘못된 대상에게 잘못된 장소에 적합하지 않은 가격에 판매한다면 백발백중 실패다.
가령 예를 들어 히스패닉 밀집지역에서 한인이나 타인종이 좋아하는 물품을 판매하는 것은 별 실효가 없을 것이다. 인구센서스 등을 토대로 인근 지역에 인종비율은 물론 소비성향, 수입, 교통흐름 등을 면밀히 알게 되면 어느 계층을 집중공략 하면 효율적인지 그림이 떠오르게 된다. 마켓 리서치를 하지 않고 비즈니스를 오픈하는 것은 ‘지피지기(知彼知己)면 백전백승(百戰百勝)’이라는 전략에 역행하는 것이다.

■소매업소를 한적한 장소에 오픈한다.

예비 창업주들이 고민해야 할 일은 사업체 장소를 물색하는 것이다. 제품선정도 중요하지만 일단 고객들이 방문하기 편한 장소에 오픈하는 것은 더욱 중요하다. 주택매입에도 적용되는 이야기이지만 예비 창업주가 내려야 할 가장 중요한 세 가지 결정은 사업체 장소, 장소, 그리고 장소를 정하는 것이라고 전문가들은 강조한다. 적절한 장소를 고르는 것이 소매업체가 성공의 길로 가는 첫 번째 관문인 것이다.
특히 유명 체인 소매업체와 사무용 건물, 대학, 병원 등 사람들의 발길이 잦은 시설들이 있는지 여부도 알아보는 것이 좋다. 또한 지리적으로 교통이 편리한 곳에 위치해 있는지 여부도 점검해 볼 필요가 있다. 또한 스몰 비즈니스 업체들의 가장 좋은 사업체 장소는 대형 경쟁업체에 가장 근접한 곳이라는 것이 전문가들의 지적이다. 이는 타겟, 홈디포 등 대형 체인 소매업체들이 인근 지역의 인구분포를 파악하고 그 자리에 매장을 오픈하고 고객 유치를 위해 많은 광고비를 지출했을 것이기 때문인 것으로 분석되고 있다.

■인건비를 줄이려 파트타임 직원을 쓴다.

기업이나 비즈니스를 움직이는 것은 사람이다. 회사가 성장하기 위해 올바른 적성과 능력을 가지고 있는 직원을 적재적소에 배치해야 한다는 것은 만고불변의 진리다. 불경기 때에는 비즈니스 오너들이 경비절감을 위해 훈련도 줄이고 봉급도 깎고 싶은 유혹을 많이 받는다. 또한 결원이 생겼을 때 풀타임보다는 파트타임 직원으로 대체하려는 경향을 보이게 된다. 그러나 당신의 회사가 성장하기 위해서는 제대로 훈련받은 풀타임 직원이 그때그때 보충하는 파트타임 직원 몇 명의 몫을 감당할 수 있다.

■자신의 단점을 숨긴다.

자신의 장단점을 정확하게 진단하고 분석해야 비즈니스가 성공할 수 있다. 모든 사람이 모든 것을 잘할 수는 없다. 하루아침에 모든 단점들을 보완할 수 없지만 리스트를 적어두고 개선해야할 점들을 명시한다. 그 업무에 능숙하거나 즐길 수 있는 직원이 누구인지 파악해서 업무와 잘 연결시킨다면 비즈니스가 발전하게 될 것이다.
리더십에서는 정직함이 최선의 방책이자 무기이다. 비즈니스 오너들이 직면하는 가장 어려운 문제이자 위대한 리더가 되는 최대의 관건은 정직함이다. 정직한 기업은 살아남고 거짓말하는 기업은 망한다.

<박흥률 기자>