■‘에토스 워터’스토리

스타벅스에 가면 에토스 워터사의 생수를 접할 수 있다. 에토스 워터사의 설립자 피터 썸(Peter Thum)은 제3세계에 깨끗한 물을 공급하는 것을 꿈꿔왔다.

그의 아이디어는 간단한다. 팔리는 병물마다 일정 수익을 온두라스나 케냐 등 후진국의 수질관련 사업 지원금으로 지원하는 것. 3년간 회사를 성장시킨 후 스타벅스에 2005년 770만달러에 매각했으며 에토스의 생수판매 수익금 기부는 263%나 늘었다. 그는 남아프리카에서 컨설팅 프로젝트를 진행하다가 그 곳에서 수백명이 식수와 상하수도 시설이 없어서 고통 받는 것을 지켜봤다. 생수문제는 매우 심각했다. 전 세계적으로 10억명이 안전한 식수를 마실 수 없는 현실이며 200만명 이상이 불결한 식수환경 때문에 숨져가고 있는 것으로 나타났다. 아프리카에서 돌아온 후 이 문제에 대해 계속 생각을 해오다 영국에서 연수제조회사를 자문하는 일을 맡게 되면서 생수업계가 전 세계적으로 연 350억달러에 달하는 엄청난 시장의 규모라는 것을 알게 됐다. 또한 고급 생수는 사람들이 건강을 위해서 돈을 아끼지 않고 매입하는 것을 보고 고급 생수 비즈니스가 제3세계에서 식수를 조달하지 못하는 어려운 형편에 놓인 사람을 도울 수 있는 방편이 될 수 있겠다는 생각이 들어 에토스 워터사를 창업하게 됐다.



에토스 워터의 창업자 피터 썸.
에토스 워터의 파트너 조나단 크린블랫.


제3세계에 깨끗한 물 공급 위해 생수사업 시작
초기 투자유치 어려움… 매스컴 타며 알려져
홀푸즈 납품·마침내 스타벅스에 매각 꿈 실현

▲제3세계 원주민에게 깨끗한 물 제공

그는 아프리카 등지에서 식수를 구하지 못해 어려움을 겪고 있는 원주민을 돕기 위해 펀드를 창출할 수 있는 워터 프로그램을 만들기로 했다. 브랜드가 있는 병물이 인기가 있기 때문에 워터 프로그램을 통해 기부하는 것도 과히 어렵지 않을 것으로 생각했다.

이 컨셉에 대한 의견을 여러 그룹에 물어본 후 호의적으로 나오자 투자가들을 모집했고 ‘에토스’라는 상호명을 선정했다. 2002년부터 에토스 일에 올인 하면서 그는 친구를 만날 시간도 없었고 심지어는 전화도 걸지 않았다. 수년 동안 수입도 없이 그동안 저축해 온 돈으로 살았다.

일년 후에 소프트웨어 컴퍼니의 부사장인 비즈니스 스쿨 재학 때 룸메이트이자 친구인 조나단 크린블랫에게 파트너가 되어줄 것을 제안했다. 그는 10개월 후에 파트너로 참여했고 샌타모니카에 소재한 조나단의 집이 회사의 본부가 되었다.


▲자금 조달의 어려움

조나단 크린블랫·피터 썸 공동대표는 에토스가 전도유망한 비즈니스라고 생각했다. 그러나 150명의 투자가 그룹은 다르게 생각했다. 투자가들은 수익의 50%를 기부하는 것은 너무 많다고 생각했다. 그리고 이미 병물시장은 포화상태였다.

투자가 그룹과의 모임에서 한 투자가는 ‘진짜 회사’를 시작할 것을 조언했다. 즉 자선은 자선이고 비즈니스는 비즈니스라는 것이 그들의 주장이었다. 마침내 그들은 남의 힘을 빌리지 않고 자기 자본으로 에토스를 창업하기로 했다.
대학을 나온 후 그는 ‘E. & J. Gallo Winery’에서 일했는데 4년 동안 독일지사를 설립하는 것을 도왔고 일년 간은 캘리포니아 모데스토에서 마케팅 경험을 쌓았다. 그가 에토스를 창업할 때 제품판매와 고객관계, 가격설정 등에서 이때의 경험이 큰 도움이 됐다.

그들은 이미 유명 생수업체와 경쟁해야 한다는 것을 알고 있었으며 생수업계의 ‘페라리’를 만들고 싶었다.


▲땀과 눈물

초기에는 대량 생산을 하는 것이 아니었기 때문에 단가가 맞지 않아서 고전했다. 병 하나를 만들 때마다 2달러씩 오히려 손해를 봤다. 그럼에도 불구하고 그들은 온두라스에 있는 한 마을의 정화 시스템에 수천달러를 기부했다.

브랜드가 조금씩 알려지기 시작했다. 케이트 허드슨 같은 유명 배우들이 에토스 병물을 마시고 있는 사진들이 매스컴을 타기 시작했다. 타블로이트 판에서도 에토스의 자선 비즈니스를 조금씩 다루었다. 그리고 LA에서 에토스의 명성이 알려지면서 ‘홀푸즈’(Whole Foods)에도 납품하기 시작했다. 그들은 전화번호부를 이용해 고객들을 찾았고 급하면 직접 운전해서 배달을 하는 등 미친 듯이 뛰었다.


▲약진

홀푸즈에 납품하게 됨으로써 회기적인 도약의 발판이 마련되었다. 그러나 아직 회사의 규모는 미비했다. 은행으로부터 대출을 받을 수 없어 개인이 저축해 놓은 것에 의지해야 했다. 처음에는 초청인만 오는 컨퍼런스를 주최했지만 마케팅에 한계가 있어서 참석자 명단을 리서치한 후에 폭넓은 네트워킹 플랜을 짰다.
즉 일반에 공개하는 대형 전시회에서 고객들에게 선물용 백에 물병을 넣어주었고 어린이들을 위한 프로젝트 포스터를 붙여놓았다. 티셔츠도 기부를 하고 물병도 곳곳에 비치했다. 이베이의 창업자 피에르 오미드야르가 에토스의 경영철학에 대해서 설명을 들은 후 관심을 보였으며 스타벅스의 하워드 슐츠 회장에게 소개를 해주었다.


▲스타벅스와의 운명적인 만남

하워드 슐츠 회장을 그의 오피스에서 만났다. 그들은 파워포인트 프레젠테이션을 준비했지만 그는 단지 세 개의 질문만 던졌으며 벤더로 스타벅스에 납품하려던 계획은 급작스럽게 매입 건으로 진행되면서 10개월 후에 스타벅스는 에토스를 매입하기에 이르렀다.

2005년부터 에토스는 미 전역과 캐나다의 7,000여개가 넘는 스타벅스 매장은 물론 월드마켓, 타겟, 펩시 등에서 팔리면서 북미주의 10만개가 넘는 리테일 매장에서 팔리고 있다.

스타벅스는 병당 5센트를 기부함으로써 당초에 시작했던 병당 19센트의 2.5배에 달하는 규모로 늘어났다. 프로젝트당 기부액수도 1만달러에서 100만달러로 늘어났고 유니세프 등에 기부를 통해서 37만명의 빈민들에게 안전한 물을 공급하고 있다.

스타벅스에서 판매되는 에토스 생수.


<박흥률 기자>