바이어스 마켓이 지속되고 있어 집을 파는 일이 예전처럼 쉽지 않다. 바이어스 마켓이란 주택 구입 수요보다 공급이 많아 주택 매매 때 셀러가 바이어의 요구사항들을 들어줄 수밖에 없는 주택시장의 상황을 일컫는다. 특히 올해는 차압매물의 양이 올해보다 늘어날 것으로 전망돼 일반 주택 매매가 더욱 힘들어질 것으로 보인다. 올해 집을 팔 계획이라면 사전 준비가 더욱 절실히 요구될 것으로 보인다.

차압매물 및 숏세일 매물 등 급매성 매물과의 경쟁에 대비해 판매가격을 적절히 정하는 것이 무엇보다도 중요하겠다. 이밖에도 실내장식에 조금만 신경 써도 주택 판매가 수월해지고 주택을 주택시장에 내놓는 시기도 주택 판매를 좌우한다. 바이어스 마켓의 전형적인 현상인 까다로운 바이어들의 요구에 적절히 대응할 마음의 자세를 갖추는 것도 신경 써야 할 부분이다. 올해 주택 판매를 돕는 셀러들의 사전 준비요령에 대해 소개한다.


차압매물·숏세일 경쟁 적정한 가격 책정을
지붕·상하수도 시설 업그레이드 등 잘 홍보


■주택 리스팅 시기

올해 주택을 판매할 계획이라면 서둘러 사전 준비를 마치고 주택시장에 내놓는다. 올해 주택을 구입할 예정인 바이어들은 이미 주택 매물 샤핑을 시작했기 때문이다. 이들 ‘얼리 버드’ 바이어들은 크리스마스 연휴가 끝나자마자 이미 온라인을 통해 매물을 샅샅이 검색하기 시작한다.

특히 최근에는 주택 샤핑을 시작하는 시기로부터 첫 오퍼를 제출하는 데까지 걸리는 시간이 길어지면서 매물 샤핑을 일찍 시작하는 경향이 있다. 예전에는 주로 봄철부터 집을 보러 다니기 시작했지만 최근 바이어들은 연초부터 주택 샤핑에 돌입하는 것이 추세다.

■적절한 리스팅 가격 책정

주택시장 침체기에는 리스팅 가격을 적절히 정해야 주택 판매에 성공할 수 있다. 특히 저가대 주택 매물의 재고가 넘쳐나는 현재 주택시장 상황을 감안하면 적절한 리스팅 가격 책정이 주택 판매 성공의 관건이다. 바이어의 가격 인하 요구를 미리 예측해 시세보다 조금이라도 높은 가격에 집을 내놓기 쉽다.

하지만 최근 주택시장 상황에서 이같은 행위는 자칫 판매기간만 지연시킬 수 있으니 주의한다. 대개 장기간 팔리지 않는 매물은 결국 가격을 인하하는 사례가 많기 때문에 처음부터 적절한 가격에 집을 내놓는 것이 중요하다. 리스팅 가격 책정에 앞서 주변 주택 시세 점검에 나선다. 우선 주말 중 오픈하우스를 둘러보고 자신의 집과 비교해 본다. 또 부동산 중개인 등의 의견을 통해 주변 주택 시세를 알아보는 것도 좋은 방법이다.

■실내장식

집을 내놓기 전에 실내장식을 최근 바이어의 성향에 맞춰 바꾼다. 집안 곳곳의 지저분한 것들은 깨끗이 정리하고 실내 페인트는 뉴트럴 색상으로 칠하면 대다수 바이어들의 거부감을 줄일 수 있다. 또 옷장이나 차고, 지하실 등에 쌓인 물건은 최대한 줄인다. 물건을 줄일수록 공간이 커보이게 하는 효과를 낼 수 있기 때문이다.

주택 판매를 위한 실내장식의 목적은 집을 보러온 바이어로 하여금 마치 자신의 집에 온 것과 같은 느낌을 주기 위한 것이다. 주택 판매를 위한 실내장식을 대행해 주는 ‘홈 스테이징’ 업체를 이용하는 것도 주택 판매에 도움을 주는 좋은 방법이다. ‘홈 스테이징’이란 매물로 나온 집을 잘 꾸며 매력적으로 보이게 하는 과정이다.

주택 매매를 좌우하는 첫 인상을 극대화하는 작업으로도 볼 수도 있다. 홈 스테이징을 통해 매매 절차와 시간을 단축시킬 수 있고 때로는 시세보다 높은 가격을 받고 집을 팔 수도 있다.

‘캘리포니아 홈스테이징 디자인’(www.hsdca.com)에 따르면 홈스테이징 비용은 가구당 약 2,000달러 정도다. 전문 업체를 통할 경우 가구부터 각종 장식용 액세서리까지 제공받는다. 또 전문 디자이너의 손길을 통해 매물로 나온 집의 부정적인 측면을 최소화해 매매를 돕기도 한다.

홈 스테이징 방법을 담은 각종 웹사이트를 참고하면 셀러 스스로도 홈 스테이징을 시도해 볼 수 있다. 부동산 관련 케이블 채널로 인기 높은 ‘HGTV’(www.hgtv.com)나 ‘www. homestaging.com’ 등을 통해 셀러 스스로 실시할 수 있는 홈 스테이징 정보를 얻을 수 있다.

■주택관련 정보 제공

집을 보러온 바이어에게 주택과 관련된 각종 정보를 제공해 바이어들에게 신뢰감을 준다. 이를테면 최근 수개월치 유틸리티 고지서를 준비해 바이어에게 제공한다든지, 아니면 현재 재산세 내역과 주택 매매 후 예상되는 내역 등에 대한 정보를 제공하는 방식이다. 이밖에 지붕, 전기배선 시설, 상하수도 시설, 냉난방 시설 등 각종 시설의 노후 상태 또는 업그레이드 상황을 알려주면 바이어들의 주택에 대한 이해를 돕는다.

■온라인 마케팅

통계에 의하면 부동산 중개인들은 온라인 매물 리스팅 시스템인 ‘MLS’(Multiple Listing Services)를 통해 바이어의 절반 이상을 찾는다고 한다.

최근에 봇물을 이루고 있는 부동산 관련 웹사이트를 적절히 활용하는 것도 주택 판매에 큰 도움이 된다. 전국 부동산중개인협회(NAR)에 따르면 주택 매물에 나서는 바이어 중 약 87%가 부동산 관련 웹사이트를 통해 매물 정보를 얻는다고 하니 무시할 수 없다. 바이어들에게 인기를 끌고 있는 웹사이트로는 ‘www.realtor.com’ ‘www.zillow.com’ ‘www.trulia. com’ ‘www.ziprealty.com’ ‘real estate.yahoo.com’ 등이 있다.

■바이어의 까다로운 요구에 대비

바이어가 주택 매매를 주도하는 ‘바이어스 마켓’이 지속되는 한 바이어들의 각종 까다로운 요구에 대비할 마음의 준비를 하는 것이 중요하다. 바이어들의 황당한 요구에 자칫 감정적으로 대응했다가는 주택 판매 자체가 무산될 수 있기 때문에 냉정하게 대응하도록 준비한다.

주중 출근 전 시간대인 오전 7시에 집을 보러오겠다는 바이어, 주말에 10명이 넘는 일가친척과 함께 집을 보겠다는 바이어, 홈인스펙터를 대동해 미리 홈인스펙션을 실시하겠다는 바이어, 선물로 받은 가구나 장식품을 주택 거래에 포함시켜 달라고 요구하는 바이어 등에 대비해야 할 것이다.


■늘 쇼잉에 대비
바이어들이 집을 보러올 수 있도록 집을 항상 준비해 놓는다. 집을 많이 보여줄수록 주택 판매 시기도 그만큼 앞당길 수 있다. 바이어가 집을 보러 오는 시간에 집에 있을 수 없다면 리스팅 에이전트나 바이어의 에이전트가 대신 출입할 수 있도록 권한을 부여해 바이어 명이라도 놓치지 않는다. 가능하면 바이어가 원하는 시간대에 집을 볼 수 있도록 준비하고 이를 대비해 집을 항상 정리해 두는 것도 잊지 않는다.


<준 최 객원기자>