바이어 무리하게 깎으려 말고
셀 러 주택결함 미리 고쳐라

부동산 중개인들의 입에서 요즘 주택 매매가 예전에 비해 힘들어졌다는 이야기들이 자주 나온다. 주택 시장에 대한 신뢰가 무너진 것이 가장 큰 이유겠지만 깐깐한 주택 융자 기준, 시세를 올바로 반영하지 못하는 주택 감정가 등도 주택 매매를 어렵게 하고 있다. 이와 더불어 셀러와 바이어간 주택 가격 등 여러 조건에 대한 의견차를 좁히지 못하는 것도 주택 매매를 힘들게하는이유 중 하나로 지적되고 있다.

주택 처분에 다급해진 셀러들이 불과 수년 전에 비해 훨씬 낮은 가격에 주택을 내놓고 있지만 가격 외 기타 조건에는 양보를 포기하지 않는 셀러들도 아직 수두룩 하다.

반면 주택 시장이 침체라고 판단한 바이어들은 무조건 말도 안되는 낮은 가격에 오퍼를 제출해 거래 시작전부터 셀러의 감정을 상하게 하는 경우도 흔하다. 결국 셀러와 바이어가 거리를 좁히는 데 실패해 주택 거래가 실패로 돌아게 되는 것이다.

CNN머니가 주택 거래를 성공적으로 이끌기 위해 셀러과 바이어가 주의해야할 점들에대해 소개했다.

◇ 바이어 “리스팅 가격의 85% 이상은 낼 수 없다.”

주변 시세에 대한 사전 조사도 없이 무턱대고 오퍼 가격을 정하는 것은 주택 거래를 실패로 이끄는 지름길이다. 이같은 실수를 피하려면 우선 적정한 가격의 매물을 찾아 어느 정도 성사 가능한 가격의 오퍼를 제출한다.

부동산 전문가들에 따르면 주변 시세를 정확히 반영해 가격이 적정하다고 판단되는 매물을 찾았으면 리스팅 가격 보다 약 10% 낮은 가격에 오퍼를 제출하면 좋다고 한다. 물론 지역에 따라 차이가 있지만 리스팅 가격보다 약 10% 낮은 가격부터 협상을 시작하면 원하는 주택을 무리없이 구입하는 데 성공할 수 있다는 것이다.

◇ 바이어 “살고 있는 집을 아직 내놓지 않아서…”

현재 거주 중인 집을 처분해야 한다면 우선 처분한 뒤 새 주택 구입에 나서도록 한다. 요즘 집을 팔려고 하면 최소 3개월 이상 걸리는데 자기 집을 파는데 3개월씩 기다려 줄 셀러를 찾기란 힘들다. 또 아무리 높은 가격의 오퍼를 제출해도 바이어의 집을 팔아야 새로 살 집에 대한 거래를 마칠 수 있다는 ‘홈 세일 컨틴젼시’(Home-Sales Contingency)를 반가와 할 셀러도 드물다.

◇ 바이어 “이 집이 바로 내가 꿈에 그리던 집이예요.”

아무리 맘에 쏙 드는 드림 홈이더라도 거래 조건이 만족스럽지 않으면 거래를 과감히 포기해야 한다. 한번 본 집에 너무 집착하다가 여러 거래 조건을 불리하게 이끌어가는 경우가 흔하기 때문이다.

부동산 전문가들은 협상을 포기할 수 있는 능력이 때로는 가장 효과적인 협상 기술이라고말한다. 맘에 드는 드림 홈에 오퍼를 넣었지만 셀러로부터 여러 조건에 대해 양보를 얻는 데 실패했다. 이때 드림 홈을 과감히 포기하기로 하고 거래를 취소하겠다고 통보했을 경우 때로는 셀러로부터 의외의 반응을 얻어낼 수 있기때문이다.

최근 주택 시장 상황을 보자. 다시 거래량이 줄고 매물 재고 기간이 늘고 있다. 드림 홈을 포기하더라도 주택 시장에 대기 중인 매물이 많기때문에 차분히 주택 쇼핑을 다시 시작하겠다는 마음 가짐이 중요하다.

◇ 셀러 “오퍼 가격이 너무 낮아요.”

감정이 상할 정도록 오퍼 가격이 낮더라도 절대 감정적으로 대응하지 않는다. 우선 바이어측에 오퍼를 제출한 것에 대한 감사의 뜻을 전달하고 좀더 현실적인 가격으로 오퍼를 다시 제출할 의사가 있는 지 파악한다. 낮은 가격의 오퍼에 감정적으로 대응해 바이어측과의 접촉을 피한다면 협상할 기회마저 발로 차버리는 행위다.

최근처럼 주택 거래가 뜸해진 상황에서는 셀러가 얼마나 가격을 인하할 지 떠보려고 낮은 가격의 오퍼를 제출하는 바이어들이 많다. 이같은 바이어들에게 최근 주변에서 매매된 매물의 가격 정보를 제공해 다시 협상 테이블로 불러들이도록 한다.

◇ 셀러 “데크에 부식이 생기는 지 몰랐네요.”

거래 도중에 심각한 주택 결함이 발견될 경우 주택 거래가 깨지는 경우가 부지기수다. 이를 피하기 위해서는 주택을 시장에 내놓기 전 홈 인스펙션을 실시해 필요한 수리를 실시한다. 주택을 현재 상태 그대로 판매하는 ‘As-Is’ 매매가 아닌 이상 주택 결함이 발견되면 셀러가 수리를 해주는 경우가 많다. 어차피 해야 할 수리를 조금 앞당겨 실시하면 주택 거래를 순조롭게 이끌어 갈 수 있다.


<준 최 객원기자>