장상태 탑 부동산 사장

주택 경기가 최악의 상태인 것은 의심의 여지가 없다. 집을 사려고 해도 돈이 없고 팔려고 내어 놓아도 해를 넘길 정도로 팔리지 않는다. 그래서 마켓에 나와 있는 매물 가격은 그 바닥을 찾지 못하고 추락하고 있다. 현명한 바이어는 이런 시점을 잘 활용하고 있다. 하지만 모기지를
얻는 것은 더욱 어려워졌다. 가장 먼저 염려하는 것이 주택 감정이다. 먼저 사려고 하는 집의 감정 가격에 대한 확신이 있어야 한다. 모기지를 떠나서 진정한 시장 가격을 알고 사는 것은 너무나 당연한 기본. 매도자
가 원하는 가격(원매가) 과의 차이를 잡아 낼 수 있기 때문이다. 모기지 은행 역시 포클로저의 위험을 줄이기 위하여 감정을 꼼꼼히 하는데 은행의 기준으로는 모기지 금액 보다 감정가가 높아야 한다.

지금의 부동산 경기는 그 바닥 치기가 내일, 모레 하고 있다. 아니 어쩌면 바닥을 쳤는지도 모른다. 최악의 상태가 지나면 시장은 빠른 속도로 균형점을 찾아 달려간다. 바이어에게는 균형점에 이르기 이전이 기회이다. 그러나 명심할 것은 다운페이가 준비되어 있어야 한다. 다운페이를
위한 저축을 시작해야 한다.다운페이가 많을수록 주택 매입의 선택이 넓어진다. 주택 융자의 심사 기준 적용이 훨씬 까다로운 즈음에 한 푼이라도 더 많은 다운페이가 절실한 것이다. 어떤 은행을 선택하는 가도 생각
하기 시작해야 할 것이다. 은행을 샤핑할 때는 심사 기준과 구비 서류가 무엇인지 미리 알아 놓아야 할 것이다. 주택을 샤핑할 때 항상 명심하여야 하는 것은 넉넉한 예산이다. 마음에 드는 것만이 능사가 아니라는 것이다. 스윗홈은 먼저 예산에 맞고, 그리고 또 마음에 드는 필요충분조건이 따라야 한다.

주택 매도 (집 팔기)
요즘과 같은 ‘한심한’ 때에 집을 팔려고 시장에 내어 놓으려면 몇 가지 심사숙고해야 하는 사항이 있다. 부동산 마켓이 미끄럼틀을 타고 내려가고 있을 때는 경기 좋을 때보다 훨씬 더 준비가 철저해야 한다. 밑지고 팔고 싶은 사람이 한명이라도 있겠는가? 격을 깨는 가격 조정이 없이는 마켓에 오래 머무르는 것을 피할 수 없다. 조금 더 받으려고 안간 힘으로 버티면서 시장 가격을 뒤따라가며 마지못해 조정해 나간다면 끝이 없는 불행의 연속이 될 것이다. 하지만 시장의 원리를 인지하고 능동적으로 선수를 치며 바이어에게 매혹적인 가격을 제시한다면 결과는 완연히 다르다. 어쩌면 여러 개의 오퍼가 몰려올지도 모른다.

소탐대실의 가르침을 명심해야 할 것이다. 팔아야 하는 목적이 뚜렷하지 않으면 팔지 말 것! 꼭 팔아야 한다면 그 명분을 분명히 하고 시장의 원리에 승복하여야 한다. 시장의 생리를 거슬리며 맞서서 싸우는 것은 어리석은 일이다. 믿을 수 있는 부동산 에이전트와 상담하는 것도 결코 잊어서는 안 될 것이다.
바이어와 직접 맞부딪쳐서 조급한 표정을 보일 필요는 없다. 프로패셔널한 에이전트가 훨씬 더 좋은 결과를 안겨 줄 것이다. 커미션이 아까워서 몸을 사리는 것도 소탐대실이다. 좋은 에이전트를 선정하고, 에이전트의 마케팅과 역량을 믿고 따르며, 팔아야 한다는 소신에 변함이 없다면
결코 실패할 수 없다.모든 결정을 마치고 막상 집을 내어 놓으려면 만감이 교차하게 된다. 그동안 둥지처럼 살던 집과 헤어져야 하는 ‘정’도 정이지만, 그동안 들인 돈(투자)도 아까운 것은 인지상정이다. 그렇다고 하여도 이런 감정은 배제되어져야 한다. 몹시 괴롭거나 아니면 더 좋은 집으로 빨리 가기 위해 좋아서 흥분하는 등 일체의 감정은 배제 되어야 한다.

이제 이 집은 내 집 (Home)이 아니고 주택 매물(House Product)일 뿐이다. 이제는 물건을 어떻게 포장하여 잘 파는 것만 남은 셈이기 때문이다. 작별 인사를 먼저 해 두고, 팔고 사는 비즈니스만을 생각해야 한다. 그렇지 않으면, 집을 팔 수가 없다는 것을 믿어야 한다.이제 모든 감정을 자제할 수 있다면 다음은 시장의 반응에 대처해야 한다. 낮은 오퍼 하나도
결코 무시해서는 안된다. 꺼지려는 불씨를 온 몸으로 살리려 노력하듯 그렇게 노력해서 끌어 올리며 협상을 진행하여야 한다. 감정을 전격적으로 배제하고 끈기 있게 하지만 느긋하게 흥정에 임해야 한다. 팔고자 하는 마음과 사려고 하는 마음의 만남이 흥정의 포인트. 이 확신이 있는 한 어디선가 만나게 되어 있다.

셀러, 바이어 그리고 에이전트 모두 이루기 위한 흥정에 마음이 있다면 성공 확률은 높을 수밖에 없다. 이 당사자들을 제외한 모든 사람들은(간혹 가족까지도) 흥정이나 결정에 도움이 되지 않고 방해가 될 수 있다. 당사자가 아닌 주변 인물들의 조언 아닌 조언에는 귀를 기울이지 않는 것이 좋다. 이런저런 이야기를 듣노라면 종국에는 혼돈하여 다시 원점으로 돌아가게 되어 시간만 허비하고 망치는 경우가 다반사이다. 그래서 좋은 에이전트, 믿을 만한 에이전트, 경험 많고 활발한 에이전시의 선정이 가장 중요하다는 것이다.

주택 가격
사는 사람이나 파는 사람 모두가 가격에 민감하다. 특히 지금의 시장은 바이어즈 마켓으로 오퍼 하나 받아 보는 것이 하늘의 별을 따는 것 같이 어려운 실정이다. 바이어의 심리 저변에는 무조건 싸게 사야 한다는 당위성이 깔려 있고, 셀러는 가격의 하락을 인정하지 못하고 있는 경우가 매우 많다. 가격에 관한 가이드 라인은 무엇일까? 바이어가 리스팅 가격에 기준하여 무조건 치고 들어가는 것이 정상적인가? 셀러가 본인이 매입한 가격에 부동산 커미션과 클로징 비용을 얹고 거기에 바이어의 예상 디스카운트를 감안하여 리스팅 가격을 정하는 것이 옳은 일인가?
가격에 관한 오늘의 가이드라인은 바이어의 행동 심리나 셀러의 주관적인 계산에 있지 않고 객관적인 시장의 흐름에 있다고 본다. 즉 지금의 부동산 시장이 경기 사이클의 어느 시점에 처하고 있는지, 또 얼마나 빨리 변화하고 있는지가 관건이 된다. 더구나 요즈음 같은 불황에는 포클로저, REO(은행 소유 매물)나 숏세일 매물이 쏟아져 나와서 실제의 정상적인 가격을 통계적으로 저하시키고 있는 실정이어서 어느 때보다 마켓 가격 분석(CMA) 나 부동산 가격 의견(BPO) 이 가장 중요한 성공의 열쇄가 된다. 기간적으로 말하면, 가장 최근의 3개월 안에 팔린 집의 가
격이 그 기준이 된다.

에이전트지금과 같은 전반적 불황의 시장에서 부동산 에이전트의 역할은 더 무게가 실려 있다. 열심히 뛰며 파는 것도 여전히 중요하지만, 지금은 체계 있고 전문적인 마케팅이 에이전트 선정의 기준이 된다. 에이전트의 소속 회사에 관한 심사도 빠져서는 안 되는 중요한 과제가 되는데, 에이
전시가 얼마나 그 규모가 큰지, 얼마나 활발한지, 그 평판은 어떠한지, 전문성이 있는지, 마케팅의 폭이 넓은지 등에 관한 시스템 점검이 필요한 때이다. 무엇보다 더 복잡한 상황과 급변하는 시장에 관한 상세하고 자상한 설명을 편하고 믿을 수 있도록 해 주는 친절함이 요즈음 에이전트의 덕목이다. 서두르는 것만이 능사가 아님을 잊지 말라. 장기적인 안목으로(6개월-12개월) 계획하고, 그 계획을 따라 체계적으로 신중하게 행동하는 것이 지금의 마켓에서 목적을 이룰 수 있는 열쇠가 된다는 것을 명심하기 바란다.