장상태 탑 부동산 사장


이별의 시간
대부분의 사람들이 까다롭고 힘이 든다. 바이어도 그렇고, 셀러도 그렇고, 에이젼트와 브로커도 다 그렇다. 그도 그럴 것이 우리 개개인 모두가 다 다르기 때문에 저마다의 이상한 고집이 대립하기 때문이다. 문제는 그 정도가 어느 수준이냐인데 얼마나 관계 유지를 인내할 수 있는가에 달려 있다.부동산 거래의 경우를 보면, 힘들게 하는 요인이 첫 대면에 나타나지 않고 한참 지난 후에 튀어 나온다. 그런데 그때에는 서로가 어떤 모양으로든 서로 계약 관계에 있기 마련이다. 자, 이때 어떻게 묶여 있던 관계를 정리하고 무사히 홀가분하게 빠져 나올 수 있을까? 다시 말해, 어떻게 에이전트를 해고하며, 어떻게 고객을 사절해야 하는 것이 좋을까?
어떻게 이별의 시간을 알 수 있나?

자신을 위해서나 다른 편을 위해서나 최선의 방법은 서로 목을 조르는 시점에 오기 전에 관계를 정리하는 것이다. 집을 사거나 파는 것이 기분 좋고 행복해야 하는데 에이전트가 마음에 들지 않게 되면 집을 사거나 파는 경험 그 자체가 부정적인 생각으로 가득하게 된다. 아마 이쯤 되면 에이전트를 해고하는 시점으로 봐야 하지 않을까? 반대로 에이전트가 고객을 잘 못 만나서 다른 좋은 일거리가 있는데도 불구하고 그 고객에 엉켜서 시간과 정력을 소모하며 기회를 잃는 경우에도, 더 늦기 전에 고객과의 이별을 심각하게 고려해 봐야 한다. 이별의 신호는 다음의 경우에 주로 나타난다.

▲극과 극의 의견 차이나 대립으로 서로 얼굴 보기를 꺼려한다 ▲어떤 상황에서 목소리가 커져서 고함으로 변한다 ▲상대의 이름 앞에 좋지 않은 형용사나 수식어를 붙인다 ▲비이성적인 생각 혹은 감정에 사로 잡혀 판단이 흐려진다 ▲지속적인 요구가 무시되는 것 같다 ▲휴대폰에 뜨는 전화번호를 보고 통화를 피한다 등이다.그렇다면 어떻게 고객과 에이전트가 비등점(끓는 온도:100도)에 이르게 되는가? 누구에게나 일어 날 수 있는 일이다.

마켓이 변하고 있다고 하자. 가격은 떨어지기 시작했고, 에이전트가 고객에게 전화를 걸어 시장의 상황을 설명하고 책정된 리스팅 가격이 이제 더 이상 먹혀 들어가지 않는다고 알려 준다. 즉, 에이전트는 가격을 낮출 것을 권하면서 그 의견을 뒷받침할 최근 시장 동향과 비교 매물의 마켓 가격을 상세히 알려 준 것이다. 그러나 셀러 고객은 “내가 이 동네에서 나고 자라서 누구보다 더 잘 알고 또 인터넷으로 알아보니 그 가격을 충분히 받을 수 있다”면서 불쾌한 어조로반박한다. 에이젼트는 자신의 전문적 의견을 고객이 받아 들이지 않고 오히려 기본도 모르고 전문적 배경
도 없는 고객의 억지 주장에 자신의 위치가 무시당하는 느낌에 분개한다.
반면에 고객은 에이전트의 충고를 더 이상 믿지 않고 아마도 내가 왜 저런 에이전트를 고용했는가 하며 후회하고 비통해 할 것이다.

어쩌면 에이전트가 내 돈으로 무조건 값싸게 빨리 팔아 치우려 하는 것으로 나쁘게 생각하고 있을 것이다. 결과적으로 고객은 집을 팔기 어렵고, 집을 못 팔면 에이전트는 커미션을 받을 수 없게 된다. 아무도 승자가 될 수 없다. 이쯤이면 관계를 정리해야 할 때가 아닐까?

상호 연락 (커뮤니케이션)
에이전트에 대한 고객의 가장 잦은 불평은 연락이나 통화가 어렵다는 것이다. 물론, 에이전트에 의하면 고객이 선호하는 연락 수단을 미리 알려 주지 않았으므로 고객의 잘못이라고 하고, 고객에 의하면 에이전트가 전문가이니 고객이 알리지 않아도 물어서 할 것은 해야 한다는 것이다.
에이전트는 스스로 고객 서비스 정책을 마련하고 가능한 자신의 정책을 지켜야 할 것이다. 음성 메세지와 이메일, 문자 메세지 등 제때 회신 하지 않고 삼켜 버리는 에이전트와 일하는 것은 짜증나는 일임에 분명하다. 이런 일이 발생하면 에이전트를 바꾸는 것을 고려하는 것이 바람직하다.

에이전트 계약 취소
관계를 정리하기를 원하면 상대에게 이별을 알리고 계약 해제에 상호 동의해야 한다. 서면 계약이 있는 경우 계약서의 조항대로 해야 하므로, 계약 시 반드시 항시 취소(Release Upon Request) 조항을 확인한 후 계약서에 서명해야 한다.

리스팅 계약 취소
리스팅 계약 취소를 원하면 에이전트에게 취소를 통보하고 무조건 취소(Unconditional Withdrawal)룰 요구한다. 리스팅 계약이 취소된 이후에도 안전/보호조항 (Safety or Protection Clause)은 유효하며 지켜져야 한다. 안전/보호 조항은 해약 후 리스팅 에이전트가 계약 기간 중 소개한 바이어와 계약이 이루어질 경우에 관한 조항이다. 에이젼트가 계약취소를 거절할 경우 에이전트가 소속된 브로커에게 취소를 요청하면 된다. 현
명한 브로커라면 지역적 평판을 위해서라도 셀러가 원하는 대로 리스팅 계약 변경에 100% 협조할 것이다.

바이어즈 에이전시 계약 취소
에이전트에게 바이어 에이전시 취소(Termination of Buyer Agency) 양식을 요청해 작성하면 모든 에이전시 계약이 취소된다.에이전트가 고객과 코드가 맞지 않아 계약을 취소할 경우 한발 물러서서 고객에게 다른 에이전
트를 소개 (Refer) 함으로써 고객은 만족을 얻고, 자신은 리퍼럴 커미션 (Referral Fees)을 확보할 수 있어서 상호 윈-윈 할 수 있다.