장상태 탑 부동산 시장

최근 집 팔기가 어려워 곤란을 겪는 한인들이 많다. 리스팅 후 시장에 매물로 머무는 시간이 평균 6개월이 훌쩍 넘고 있다. 어떤 이유로든 집을 팔려고 마음을 먹으면 6개월에서 1년을 마켓 소요 시간으로 보아야 할 것 같다. 지금 시장에 나온 주택 매물을 보면 급매물의 경우 구입한 지 얼마 되지 않은 매물이 많은데 그 내막은 모기지 감당이 어렵거나 투자용인 경우 자금융통이 적자인 경우가 대부분이다. 이는, 경기가 호황일 때 빚어진 거품성 구매의 결과이다. 완 매물의 경우는 다르다. 팔아도 그만 아니어도 그만인 매물은 재정적이나 경제적 이유가 아닌 다른 이유로, 아니면 아직도 취득 수익을 바라는 경우이다. 또 하나는 부득이 타주로 이사 등의 이유로 주택을 필히 매매하고 다른 주택을 매입해야 하는 정상적인 매물이다.

연유야 어찌됐던 주택을 매매해야 할 때 취하여야 할 중요한 몇 가지의 기본사항을 다시 소개한다.

1.페키징/메이크업
옷이나 식품을 산다고 하자. 누구나 깔끔하고 예쁘게 포장된 물건부터 집어 볼 것이다. 부동산도 마찬 가지이다. 내용이 어떤가는 다음 문제. 우선 바이어에 많이 노출돼야 오퍼가 있을 것 아닌가. 바이어가 집을 보러 왔다가 지저분한 바깥 외관을 보고 돌아가는 경우가 허다하다. 또, 깔끔한 외관에 비해 너저분한 실내장식 때문에 들어가고 얼마 안 돼 빨리 나가고 싶은 집도 있다.

재건축 용도로 땅 값에 내어 놓은 집이 아니면 최소의 신부 화장은 해야 되지 않을까? 내벽과 외벽의 페인팅, 마당과 정원 미화 작업은 최소의 노력으로 최대의 효과를 볼 수 있는 방법이다. 우선, 부동산 에이전트를 불러서 의견을 조회하라. 오래된 집이면 메이크업뿐 아니라 터마이트(쥐나 벌레), 인스펙션 등이 먼저 선행돼야 하는 경우도 있다. 문제를 모르고 있다가 클로징 전에 진땀 흘리고 노심초사 돈이 깎이는 경우가 허다하다. 미리 알고 최소의 실비용으로 클레임 소지를 없애고 깔끔하게 단장하면 마음의 평화는 보장된다. 따라서 집을 마켓에 내어 놓은 시점까지 사전점검 및 보수작업에 소요될 시간을 미리 예측하는 것이 바람직하다. 그냥 급히 내어 놓은 집보다 깔끔이 단장한 집의 클로징이 빠를 수 있다.

2. 적정가격이 열쇠
어느 물건을 사는 입장에서는 볼 때 가장 비중 있게 보는 것들 중 하나가 가격이다. 비싼 물건만 선호하는 사람도 비슷한 질의 값싼 상품이 있으면 사고 싶은 충동이 일어나고 반대로 물건이 괜찮아서 집었더니 터무니없이 비싸면 다시 놓게 된다. 매물에 맞는 적정가 설정이 매매계약 성공의 열쇠를 쥐고 있는 셈. 새 것은 붙여진 가격을 적정가라고 여기지만 중고품에 정해진 가격은 신뢰도 떨어질 수 있다. 부동산의 경우는 그 위험
부담이 더 크게 느껴진다.

바로 이 부분이 부동산 에이전트가 가장 크게 도움을 줄 수 있는 부분이다. 원하는 가격이 있어도 현 시장에 맞는 적정가격인지를 체계적인 시장 조사를 통해 알아보아야 한다. 가격탄력성에 의한 매매 기간도 예상하는 것이 좋다. 급히 팔아야 하면 값을 낮추고 시간 여유가 있다면 높은 벳팅을 시도할 수도 있다. 보통의 경우 180일 기준으로 보면 현 시세로 정확히 내어 놓은 것이 좋다. 현재의 부동산 시장과 그 추세를 파악하는 것도 매우 중요하다.

3. 부동산 에이전트
광고나 하고 커미션만 챙기는 것이 부동산 에이전트의 고유 업무일까? 유능한 에이전트는 결정을 돕는 참모가 된다. 궁금한 모든 질문에 답을 줄 수 있어야 하고, 거래 과정의 꼬인 문제를 풀기 위한 대화의 창구 노릇을 해야 한다. 발로만 뛰어도 안 되고, 머리만 돌리고 있어도 안 된다. 필요에 따라서 뛰기도 하고 돌리기도 해야 한다. 에이전트를 선정할 때에는 사심과 인정은 금물. 반드시 리스팅 계약도 해야 하며 모든 네고나
계약 사항을 미리 점검하고 동의하여야 한다. 솔직 담백하라. 그러면 정직하고 성실한 에이전트를 얻을 수 있을 것이다.

4. 커미션 부담
구더기 무서워 장 못 담그는 경우를 연상케 하는 말이 ‘커미션’이다. 커미션이 부담스러운 것은 당연한 심리이다. 커미션은 주택의 경우, 대개 4~6%정도인데 상식적으로 생각해 보자. 매년 소비자 생활 지수가 보통 4%정도 오른다. 그보다 낮으면 소비경제가 안 좋은 것을, 더 높으면 소비경제가 좋은 것을 나타낸다.

지금 부동산을 사면 언제 되 팔 수 있을까? 일 년도 안 되어 판다면 당연히 커미션의 부담을 안게 되지만, 2년을 넘긴다면 부담이 없어지고 해가 갈수록 커미션의 부담은 줄게 되는 것이다. 또 새 건물의 경우, 프리미엄이 몇 년 정도 가산될 수 있으므로 커미션 부담을 덜 느낀다.

5. 4%가 5%보다 순수익이 더 좋을까?
단순 수학 계산으로 보면 커미션이 비용이므로 당연히 낮은 커미션이 순수익을 증가시키는 결론을 짓는다. 그런데, 이 논리는 옛날 복덕방 시절에나 적용되는 말이다. 모든 주택은 100% MLS라는 전문 에이전트 네트워크를 통하여 거래가 진행되는데, 커미션의 절반이 바이어를 데려 오는 구매 에이전트와 나누게 되므로 커미션이 적은 것보다 많은 것이 오히려 ‘입질’이 많아 가격이 보호되고 매물에 따라서는 경쟁 상태까지 치닫게 된다.

커미션이 4%인 경우 한 쪽이 2%가 되고 6%의 경우 한 쪽이 3%가 된다. 에이전트라면 어느 것을 선택할까? 지난 몇 년간의 부동산의 등가로 인해 100만 달러 이상에 거래되었던 주택은 4%, 30만달러 이상의 주택은 5%, 그 이하는 6%가 일반적인 커미션 %였으나, 2007년에 들어서 부동산 가격하락과 매매부진 등의 이유로 주택 커미션이 5~7%까지 거래되고 있는 추세다. 커미션이 몇 %이든 리스팅 계약 시 상대편 에이전트에게 얼마를 주겠다는 커미션 배당문서(COMMISSION SPLIT FORM)를 서명하게 되는데 잘 보고 절반이 지급 되는 지, 아니면 리스팅 에이전트가 더 많이 취하는 지를 확인한 후 싸인 해야 한다. 왜냐면 집을 파는 사람은 바로 바이어를 데려오는 셀러즈 에이전트이지 집을 내 놓은 리스팅 에이전트가 아니기 때문이다.

6. 마켓팅
부동산 마켓팅은 전문 네트워크와 일반 네트워크를 통해 이루어진다. 전문 네트워크는 부동산 브로커 네트워크로서 대표적인 것이 MLS (Multiple Listing Service)이며 가장 효과적이고 가장 많은 판매 네트워크이다.
MLS는 모든 부동산 에이전트의 매물 리스팅을 한 곳에 모아서 구매 에이전트와 커미션을 나누어 갖는 방식의 마케팅 방법이다. 일반인 즉 For Sale By Owner 리스팅은 등록할 수 없다. 일반 네트워크는 가장 간단한 For Sale 사인으로 부터 우편, 잡지, 신문, 라디오, TV등의 광고 매체를 이용한 마켓팅이다. 전문과 일반 네트워크 모두를 통한 최다 노출이 마케팅의 관건이다.

7.락(lock)박스
특별한 사정이 없으면 락박스를 다는 것이 당연하다. 프라이버시 문제가 있으나 제한을 두면 구매 에이전트가 귀찮은 것은 피할 수 있어 안 보여 주기 십상이다. 에이전트 네트워크를 믿고 주의사항을 잘 하달하여 프라이버시를 최대한 지키면서 출입이 용이하게 락박스를 달도록 허용하는 것이 매매계약 성공의 지름길이다.

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