장상태 <탑 부동산 사장>

주택시장이 매기가 약한 소위 ‘슬럼프 마켓’에서 주택을 꼭 매각해야만 한다면 당신은 어떻게 하겠는가? 셀러라면 누구나 가장 높은 가격으로 최대한 빨리 팔고 싶은 것이 당연한 인지상정이지만 부동산 시장이 요즘처럼 빡빡할 때는 내가 내놓은 매물 외에도 다른 많은 매물이 시장에 쏟아져 나와 서로 간의 경쟁이 불가피 하다는 것을 먼저 인식해야 한다. 성공의 열쇠는 나의 매물과 매매 조건을 다른 경쟁 매물들에 비해 더 매력적이고 달콤하게 차별화 하는 것이다. 매기 없는 ‘슬로우 마켓’에서 집을 꼭 팔아야 한다면, 다음과 같은 몇 가지 팁을 활용하는 것도 도움이 될 것이다.

[1] 적정 가격. 먼저 가격을 시장에 맞추는 것이 제일 중요하다. 마음을 비우고 욕심을 버려야 한다. 거의 모든 셀러의 공통적 심리 상태는 자기 집을 실제 시장가 보다 더 고가로 평가하여 너무 높은 가격으로 내 놓기 일쑤다. 최근 매매된 유사 매물들의 매매가와 원가를 조사하고, 또 지금 마켓에 나와 있는 원가와도 비교해 보고 가격을 시장에 맞추어 조정하는 것이 바람직 할 것이다.

[2] 공인 감정. 매물을 내 놓기 전, 감정사의 감정을 받아 보고 의견을 수렴하는 것이 좋다. 공인 감정사에 의한 감정가가 부동산 브로커의 감정을 뒷받침 해준다면, 확실한 적정 가격을 책정할 수 있을 것이다.

[3] 공인 중개사. 노련한 공인 중개사를 사용해야 한다. 아마 당신의 부동산 브로커는 이런 마켓 생리를 잘 알고 가격 전쟁을 경험한 노련한 전사일 것이다. 미주 부동산 협회 (NAR)의 통계에 의하면, 셀러가 부동산 브로커를 이용할 경우 평균 가격의 16%를 더 받을 수 있다고 조
사됐다.

[4] 홈 인스펙션. 리스팅하기 전에 미리 홈 인스펙터로 하여금 인스펙션을 하고 합의 계약 파기 조건의 하나인 홈 인스펙션에 대비하는 것이 좋다.

[5] 환경 미화 작업. 빈집이나 너무 빽빽한 집의 분위기를 부드럽고 우아한 홈 분위기로 바꾸어 보는 것이 좋다.

[6] 이사. 집이 팔리기 전에는 계약이 확실히 맺어지고 모든 합의 계약 파기 조건이 만족되었을 때 까지 이사를 나가지 않는 것이 좋다. 사정상 꼭 이사를 나가야 한다면 집을 비워 두지 말고 집에 사는 듯한 분위기의 환경 미화를 해 놓는 것이 좋다.

[7] 클로징. ‘슬로우 마켓’은 불경기에 기인한다고 보는데, 바이어가 클로징 비용이 부족하여 쩔쩔매는 경우에는 셀러가 기꺼이 도와 클로징을 성사 하는 것이 바람직하다. 관례로는 이런 경우에 셀러가 6%정도까지 클로징 비용을 부담하기도 한다.

[8] 유지/보수 및 워런티. 그 동안 유지 보수의 모든 사항과 그에 대한 업체의 워런티나 개런티 등의 문서와 기록을 잘 보관하고 그 사본 일체를 부동산 브로커에게 전달하여 공개하도록 하는 것이 좋다.

[9] 높은 커미션. 부동산 커미션은 자유롭게 흥정하여 결정할 수 있다. 커미션은 브로커의 수입이므로, 더 높은 커미션으로 인센티브를 제공하는 방법도 있다.

[10] 간편한 쇼잉. ‘백문이 불여일견’이란 말처럼 백번 듣기보다는 한 번 보는 것이 효과적이다. 집을 손쉽게 볼 수 있도록 최대한 편리를 제공해야 한다. 24시간 전 노티스나 사전 예약이 요구된다면 늘 볼 수 있는 집에 비하여 팔릴 확률이 현저히 떨어질 수밖에 없다.

[11] ‘커브 어필’. 집중적으로 먼저 ‘커브어필’ (미화작업)에 신경을 써야 한다. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다고 일단 첫 인상이 좋아야 한다.

[12] 가구 및 용품. 비치된 가구나 가제 용품에 관하여 바이어가 관심을 갖는 경우 대화의 창을 열고 흥정에 응해야 한다.

첫 오퍼에 맘이 움직이는 것이 보통이지만, 모든 오퍼는 그 조건이 대체로 다르다. 오퍼를 받고 수락할 때 몇 가지 주의해야 할 점이 있다.
잘 아는 사람이 일단 마켓에서 빼고 대신 자기가 더 좋은 가격으로 사겠다고 제안한다. 이는 보통 모기지 사기의 일종으로 시가보다 더 높은 액수의 홈 모기지를 받아 잉여 부분을 사용하는 방법이므로 주의가 요구된다.
클로징 때, 약속한 더 높은 가격의 차이를 현찰로 받는 것은 ‘킥백’으로 불법이다.

모기지에 대한 보증서가 없는 상황에서 다른 오퍼만 가로 막을 수 있다.
그 사람은 계약금을 전혀 걸지 않거나 매우 조금 걸 수 있는데, 계약금이 적을수록 딜이 실패할 확률이 많다는 것을 명심해야 한다.
바이어가 혹시 자신의 집을 팔고 이집을 사는 경우, 자신의 집이 팔리면 클로징 한다는 조건부의 오퍼일 경우 주택 도미노 현상이 될 수 있으므로 되도록 피하는 것이 좋다.


하향 곡선상의 부동산 마켓에서도 성공적으로 집을 팔 수 있다. 현실을 직시하고 마켓을 존중하여 현실적인 목표를 설정하고 좀 더 노력을 기울인다면, 수익을 기대할 수도 있다. 꼭 기억해야 하는 것은, 열심히 노력해야 하며, 귀가 얇아 이리 저리 방황치 말고, 필자가 지적한 단점을 피하고 자문을 받아 성공적인 마케팅이 되길 바란다.
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