집이 팔리지 않는 이유
고진성 파인리지 모기지

대다수의 사람들이 어느 특정한 쪽으로 쏠려 있을 경우 이러한 추세에 반(反)하여 홀로의 길을 가기란 참 쉽지 않은 일입니다. 이러한 현상은 얼마전 주택붐이 한창이었을 때를 생각하면 쉽게 이해가 됩니다. 그 당시에는 이유를 막론하고 주택을 장만하지 않으면 마치 자신이 무엇인가 결여되어 있는 듯한 열등감마저 느끼게 되어 이로 인한 주택신드롬 현상이 만만치 않았습니다.

이러한 군중심리는 그 반대의 상황에서도 작용하게 됩니다. 즉 주택을 장만하려는 사람들은 주택시장이 둔화되는 상황에 즉각적으로 반응하게 되며 경우에 따라 지나치게 과대반응을 보이면서 매입가격이 현저히 낮아질 것을 기대합니다. 그러나 주택을 팔려는 사람의 입장에서는 현재의 시장상황을 있는 그대로 받아들이기를 거부하는 추세입니다.
과거의 경우에서 보면 일반적으로 주택을 팔려는 사람들이 약화된 시장상황을 받아들이기까지는 약 9개월정도가 소요된다고 합니다. 그런데 2005년 중반에 주택붐이 끝났다고 볼 때 이미 15개월정도가 지난 상황임에도 불구하고 여전히 주택을 팔려는 사람들은 마음을 바꾸려고 들지 않습니다.

일부 지역들에 있어 주택시장의 상황이 매우 나빠진 상태임에도 불구하고 가격조정이 이루어지지 않은 이유가 바로 여기에 있다는 생각이 듭니다. 이에 따른 결과는 뻔할 것입니다. 즉 주택을 사려는 사람이나 팔려는 사람들의 입장이 변하기 전까지는 주택매매는 크게 줄어들 것입니다.
이러한 상황에서 어려움을 겪는 사람들은 다름아니라 리얼터일 것입니다. 아무리 열심히 광고를 하고 오픈하우스 등 다양한 마케팅을 펼치더라도 현실적으로 알맞은 매매가격을 적용할 수 있는 융통성이 주어지지 않는 상황에서 이러한 모든 노력은 헛수고가 될 것이며 결국 시간과 돈만 낭비하는 꼴이 되고 맙니다.

그러면 도대체 왜 주택을 팔려는 사람들은 가격을 낮추려고 들지 않을까요? 이는 그동안 거의 9년동안이나 지속된 소위 ‘Seller’s Market이라는 시장상황에 너무도 익숙해져 있기 때문입니다. 너무 오랫동안 우위를 누린 나머지 바뀌어진 시장상황에 적응하기가 어렵다는 것입니다.
이러한 현실은 최근 실시된 갤럽(Gallup)조사에서도 잘 나타나고 있습니다. 주택소유자들에 대한 갤럽설문조사에 따르면 대다수의 주택소유자들이 여전히 주택가격에 대하여 희망적인 것으로 나타나고 있습니다.

1) 총 응답자중 66%가 자신의 집 가격이 작년에 올랐다고 응답하였고 23%는 변동이 없다고 한 반면 가격이 하락하였다는 경우는 10%에 지나지 않음.
2) 내년에 주택가격이 오를 것으로 기대하는 사람은 41%정도이며 43%는 주택가격에 변동이 없을 것으로 예상하고 있는 반면 가격이 하락할 것으로 보는 사람은 13%에 지나지 않음.

3) 작년에 집을 팔려고 생각하였던 사람은 약 27%정도이며 이중 지금도 주택을 팔려는 사람은 16%에 지나지 않으며 52%정도는 시장상황이 나아질 경우 집을 시장에 내놓겠다는 입장임.

29%에 해당하는 사람들의 경우 주택을 팔지 않기로 결정하였다고 함.
이는 욕심이라기보다는 에고(ego)의 문제입니다. 즉 부동산 가격을 정하는데 커다란 변수로 작용하는 것은 욕심이 아니라 ‘에고’라는 이야기입니다. 심리경제학적 측면에서 볼 때 사람들은 작은 것을 살 때는 논리적인 분석을 통해 의사결정을 하지만 커다란 결정, 특히 자신들의 미래
에 영향을 줄 수 있는 문제를 결정할 때에는 감정(emotion)이 많이 작용합니다.

집을 팔려는 사람의 입장에서는 소위 거부(Denial)의 힘이 작용하게 됩니다. 여기에서 ‘거부’란 자신이 생각하는 가격보다 낮은 수준으로는 절대 팔 수 없다는 것입니다.주택시장이 바닥을 칠려면 아무래도 셀러들이 매매가격을 낮추거나 아니면 매매를 포기하여야 하는데 조만간 이러한 변화가 생길지는 매우 의문시됩니다. 이는 주택구매자의 경우에도 마찬가지일 것입니다. 즉 주택구매자들이 ‘앞으로는 주택가격이 더이상 하락하기는 힘들겠구나’하는 생각이 들기 전까지는 주택시장이 회복되기는 어려울 것입니다.

그러면 이러한 상황에서 리얼터의 입장에서는 어떠한 해결책이 있을까요? 현재의 주택시장상황을 기준으로 합리적으로 책정된 주택가격의 수준에 대하여 계속 고객에게 잘 설명하던가 아니면 주택가격이 비정상적일 경우 아예 리스팅을 받지 않는 것입니다. 또 다른 해결책으로써는 집을 팔려는 사람이 시장상황에 적응할 때까지 그냥 기다리는 것입니다. 단 이 경우에는 많은 인내심이 요구됩니다. 시장상황에 적응할 때까지는 시간이 많이 걸릴 것이기 때문입니다. www.pineridgemortgage.com