핫 비즈니스 성공 비결

위험을 기꺼이 받아들이는 도전 정신과 타겟을 정조준한 뛰어난 시장전략, 그리고 약간의 운. 바로 비즈니스의 성공방정식이다. 요즘처럼 경제가 어려운 시절에도 이런 성공방정식은 변함 없이 위력을 발휘한다. 비즈니스위크지는 올해 100개 고성장 스몰 비즈니스를 선정하고 “대다수의 회사들이 경기부진으로 고전을 면치 못하고 있는 와중에서도 뛰어난 성과를 일궈낸 이들 고성장 업체들은 공통적으로 도전정신에 충만하고 우수한 시장전략을 갖고 있었다”고 분석했다. 베이커리 카페 체인인 ‘파네라 브레드’의 성공스토리를 들어보자.

회사 사장 로널드 사이치는 자신이 설립한 ‘아봉 페인’이란 카페 체인과 지난 93년 매입한 ‘세인트루이스 브레드’를 운영해 왔는데 뒤에 매입한 비즈니스가 더 잘됐다. 커피에서 스타벅스가, 맥주에서 스페셜티 브루어스가 뜬 것처럼 세인트루이스 브레드는 고품질의 독특한 제품을 찾는 소비자 욕구를 충족시켜 주는 것이었다.
“고객들은 패스트푸드를 거부하고 뭔가 좀더 나은, 특별한 것을 찾고 있었다”고 사이치 사장은 판단했다. 그는 오래지 않아 큰 도박을 벌였다. 1999년 아봉 페인 부문을 매각하고 회사 이름을 ‘파네라 브레드’로 바꾼 다음 베이커리 카페 체인을 확장하는데 주력했다.
파네라는 딱 들어맞았다. 지난 3년 동안 판매는 매년 평균 19%씩 증가해 지난해 총매출이 2억7,780만달러, 이익은 연간 78%씩 증가해 지난해 2,180만달러의 순익을 냈다.
파네라가 요즘처럼 어려운 환경에서 고성장 업체 랭킹 52위에 오를 수 있었던 것은 패스트푸드 가격으로 고품질의 식사를 제공할 수 있었기 때문이다. 이 업소에서의 평균 식사비는 7달러 이내다.
어려운 비즈니스 환경을 기회로 바꾸는 능력은 고성장 업체들에 공통된 특징.
‘포트폴리오 리커버리 어소시에이츠’가 불황을 기회로 잡아낸 감각은 부러움을 살만 하다. 버지니아 노폭에 소재한 이 회사는 버리는 금속 부스러기를 수거해 파는 딜러와 닮았다. 큰 크레딧 카드 회사들이 포기한 악성 채무를 달러당 2~3센트에 사서 돈을 거둬들인다. 컬렉션 에이전트들이 전화를 걸고 갖은 방법을 동원해서 거둬들이고 남는 것은 수익이 된다.
창립 사장인 스티븐 프레드릭슨은 “많이 기대하지 않는다. 달러당 6센트만 거둬들여도 성공으로 생각하고 최선을 다한다”고 말한다.
비록 페니를 긁어모으는 비즈니스지만 성과는 대단하다. 이 회사 주가는 올해 들어 벌써 60%나 상승해 현재 30달러선이다. 지난 3년간 수익은 연평균 67%나 상승해 6,260만달러에 이르고 이익도 1,800만달러나 냈다. 연평균 113%씩 쑥쑥 올랐다. 고성장 업체 랭킹 17위에 오를 만한 탁월한 실적이다.
비즈니스위크지는 고성장 스몰 비즈니스의 성공 공식을 발견해 내기 위해 판매 이익 투자수익률 등을 기준으로 ‘핫 스몰 비즈니스 탑 100’를 선정했다. 대상은 공개기업으로 총수익이 5,000만달러에서 15억달러 사이의 스몰 비즈니스로 매출 및 이익 증가율, 최근 3년간 자본 수익률 등을 기준으로 선별했다. 주가가 5달러 이내인 경우는 제외했다.
이들 탑 100개 핫 비즈니스의 평균 연간 매출 성장률은 25.5%, 지난 3년간 평균 수익률은 44.4%였다. S&P 500기업이 매출 5.8% 증가, 이익 24% 감소한 것과 비교하면 탁월한 실적이다. 자본 이익률도 14.9%대 5.2%로 차이가 컸다.
100개 핫 비즈니스의 면면을 살펴보면 올해 뜨는 비즈니스의 윤곽이 보인다. 특히 교육과 의료분야의 성장은 돋보인다.
◆교육
핫 비즈니스 탑 100리스트에 교육관련 업체가 6개나 올랐다. 노동시장이 최근 한층 어려워지면서 좀 더 나은 이력서라야 직장 잡는데 수월하고 좀 더 고급 기술을 연마해야 일자리를 유지할 수 있다는 현실적 수요가 반영된 것이다.
핫 비즈니스 7위 ‘아폴로 그룹’이나 19위 ‘커리어 에듀케이션’, 25위 ‘스트레이어 에듀케이션’은 모두 성인 직장인을 상대로 한 교육 비즈니스를 운영한다.
대졸과 고졸간의 소득격차는 무려 85~90%. 성인 노동인구 7,000만명은 대학 학위가 없다. 학위에 대한 수요가 얼마나 큰가를 쉽게 알 수 있는 자료다.
또 비영리 전통적인 대학들이 인플레율을 훨씬 상회하는 수준으로 학비를 인상시키고 있는 만큼 이들 성인 교육 업체들이 이익을 확대해 나갈 여지는 엄청나다고 볼 수 있다.
◆의료
의료 건강관련 비즈니스는 최근 날개가 달린 분야다. 탑 100개중 헬스케어 관련업체들이 27개나 올라있다.
의료비 앙등으로 모두가 분노하고 있는 가운데 이들 업체들은 저렴한 의료 서비스를 제공하는 방식으로 고성장의 신화를 구현해 내고 있다.
3위에 오른 ‘아더시 헬스케어’는 죽을 때까지 병원신세를 져야하는 환자들에게 호스피스 서비스를 제공하는 업체. 일반 병원에 입원할 때 보다 훨씬 저렴하고 보다 인간적인 간호가 가능하기에 호스피스 서비스에 대한 수요는 크게 증가하고 있다는 점은 아더시 헬스케어가 고성장을 구가하는 배경이 되고 있다.
15위 사이코, 22위 이온 랩스, 41위 마리런 래버러토리는 제네릭 약 전문 제약회사들. 의료비 절감 요구가 강하게 일면서 브랜드 네임 약 대신 훨씬 저렴한 제네릭 약에 대한 수요가 증가하고 있는데 힘입어 돈을 긁어모으고 있다. 사이코 사장 마빈 샘슨은 “모두들 약값이 비싸다고 불평이 많은데, 우리 회사는 알맞은 타이밍에 알맞은 제품을 내놓고 있다”고 성공을 풀이한다.
◆리테일
의류, 액세서리 등 소매판매 업체들은 탑100 리스트의 단골들이다. 실패도 많지만 적절한 타겟 개발과 공략으로 일약 스타덤에 오르는 업체도 많다.
큰 백화점들이 고전을 면치 못했지만 올해도 자신만의 독특한 니취 마켓을 공략해 성공한 업체들이 적지 않다.
핫 비즈니스 1위에 랭크된 ‘에어로 포스탈’은 틴에이저 상대 의류점. 고급의류인 ‘아메리칸 이글 아웃피터스’와 비슷하지만 가격은 저렴해 대단한 인기를 누리고 있다. ‘고품질의 의류를 저렴하게 공급한다’는 회사 방침은 누구나 세울 수 있지만 실제로 실현시킴으로써 넘버 원 핫 비즈니스의 영예를 차지할 수 있었다.
2위에 랭크된 ‘치코스 FAS’는 올해로 다섯 번째 리스트에 오른 고성장이 체질화된 회사. 지난 3년간 연평균 50%씩 판매가 증가해 왔다. 베이비 부머 세대 여성들에게 맵시 있는 캐주얼을 공급, 지속적인 인기를 누리고 있다.
틴 패션 ‘핫 타픽’은 6위에 올랐다. 최근의 팝 뮤직 스타일을 겨냥하는 사춘기적 취향에 초점을 맞춘 것이 먹혀들었고, 12위에 오른 ‘코우치’는 디자인을 새롭게 바꾸고 취급 제품도 가죽 지갑과 가방에서 모자 등으로 브랜드를 확장함으로써 신세대 고급 구매자들을 고객으로 끌어들였다는 평가를 받고 있다.
◆테크
많은 테크 회사들이 생사가 오락가락 하지만 팍팍 크는 테크 회사도 있다.
핫 비즈니스 8위에 오른 ‘코그니전트 테크놀로러지 솔류션’은 대기업의 고객서비스를 인터넷 상에서 할 수 있도록 도와주는 업체. 이 회사가 GM을 위해 만든 사이트를 통해 고객들은 워런티나 서비스 기록 등 여러 가지 정보에 접근할 수 있다. GM이 이런 서비스를 제공하기 위해서는 상당한 인력과 비용이 소요되겠지만 코그니전트는 이보다 훨씬 저렴한 비용으로 동일한 서비스를 제공할 수 있도록 한다.
인도 방갈로어에 소프트웨어 개발 인력 25명, 디트로이트에 소프트웨어 운용 관리 인력 수명으로 충분히 꾸려 나간다. 쿠마르 마하데바 사장은 “대기업들이 원가를 크게 절감하면서도 시스템은 더 잘 돌아가도록 만든다는데 우리 회사 제품의 성공 비밀이 있다”고 말한다.
소비자 만족은 성공으로 가는 왕도. 테크 분야 역시 예외가 아니다. 인터넷 분야의 드문 생존자인 이베이(43위에 랭크)는 자동차 경매를 포함시키는 등 경매 취급 품목을 보다 확대하는 한편으로 지불방식은 더 간편하게 만들어 더 높은 소비자 만족을 이끌어내고 있다. 이베이는 고객들의 인터넷 지불을 완전하게 하기 위해 지난해 온라인지불회사인 ‘페이팰’사를 인수했다.
◆부활
자신을 재창조함으로써 성장이 가능해지는 경우도 있다. 미국 가정에 한 개 정도는 있는 유명한 윤활유 ‘WD-40’. 가만 둬도 굴러가는 회사지만 지난 97년 새로 사장에 부임한 게리 릿지는 50년된 이 비즈니스의 단순한 관리자가 되고 싶지는 않았다. 그는 부임 후 ‘3-인-완 드립’ 오일과 ‘2000 플러시’ 변기 세제 등 일련의 회사들을 사들였다.
별로 멋들어져 보이지 않는 매입이었지만 이런 제품들도 판매함으로써 회사는 새로운 전기를 맞았다. 부가 상품들은 자본대비 20%의 높은 수익을 내고 고성장업체 46위에 오르도록 한 원동력이었다. “훌륭한 제품이 있으면 그것을 밑천으로 다른 제품도 알리고 사기 쉽도록 만들 수 있다”는 릿지 사장의 전략이 맞아떨어진 것이다.
남의 성공담은 듣기에는 아주 간단한 것 같다. 그러나 아는 것과 실현시키는 것은 비즈니스에 있어서 하늘과 땅 차이의 결과를 낸다.
다윈의 법칙은 비즈니스 세계에서도 적용된다. 가장 강하고, 가장 빠른 자가 살아 남는 것은 아니다. 오히려 재빨리 적응하는 자만이 승리를 챙긴다. 요즘처럼 어려운 환경 속에서도 고성장의 콧노래를 부르는 스몰 비즈니스들은 큰 덩치 때문에 적응이 늦어 고전을 면치 못하고 있는 대기업들의 부러움을 살 만 하다.