소비자 72%가 계획없이 물건사
세일즈맨과 감정조절·피부접촉 삼가

핼로윈, 추수감사절, 크리스마스로 이어지는 연말은 샤핑의 계절이기도 하다. 경기라는 것이 돈의 흐름이고 보면 소비자가 지출을 해줘야 기업이 돌아가고 기업이 수익이 나야 주식이 오르고 주식 값이 올라야 경기가 활성화된다. 그러나 이는 어디까지나 거시적인 안목이고 씀씀이가 커서 당장 가정경제에 타격이 온다면 지출을 줄여야 한다. 특히 샤핑몰이나 상가로 나온 소비자들의 72%가 계획 없이 물건을 사들고 나온다는 통계가 있다. 이는 샤핑객의 80%가 필요보다는 감정에 의해 물건을 손에 들고 나온다는 예기이다. 꼭 필요하지도 않은 물건을 자주 들고 나오는 소비자라면 다음 사항을 참고할 필요가 있다.

“아니, 꼭 필요하지도 않은데 또 물건을 사다니…”라고 후회하고 죄책감에 빠질 필요는 없다. 소비자의 70% 이상이 이 범주에 속하므로. 대신 백화점이나 상점에서 사용하고 있는 판매 전략의 핵심을 알아서 이를 피해가기만 하면 된다.
NBC-TV 투데이 쇼의 통신원이며 ‘거래의 기술’(Trick of the Trade) 저자인 제니스 리버맨에 따르면 샤핑몰, 수퍼스토어, 스페셜티 상점의 모든 종업원이나 세일즈 퍼슨들은 고객의 기분을 돋움으로써 고객스스로 물건을 사게끔 훈련받고 있다. 그들의 거래기술을 알면 알뜰 샤핑에 도움이 된다.
■피부접촉이 물건을 사게 만든다.
립스틱 한 개를 사러 화장품가게에 들렸는데 세일즈 퍼슨이 눈썹을 정리해주고 피부손질을 해주면 쉽사리 50달러어치 화장품을 사고 마는 것이 좋은 예이다. 세일즈 퍼슨이 벨트를 메어주고 스카프를 둘러주면 기분 좋은 호르몬이 나와 씀씀이에 관대해진다. 이 전략에 빠지지 않으려면 일단 상점을 떠났다가 다시 와서 그래도 꼭 필요한 물건이면 매입한다.
■ ‘단 하루 세일’에 마음이 조급해져 물건을 구입한다.
‘아이를 위한 벙크베드가 오늘 단 하루만 세일이라…’ 내일이면 정상가격으로 올라간다고 생각하면 대부분의 소비자들은 지갑을 열게 된다. 그러나 전문가에 따르면 일정기간이 지나면 또 같은 값에 세일이 시작된다.
■저렴한 다른 브랜드를 소개해서 물건을 사게 만든다.
한 물건 앞에 오래 서있으면 세일즈 퍼슨은 고객이 그 물건에 관심이 있다는 것을 금방 알아차린다. 슬쩍 다가와서 그 물건값이 벅차면 다른 브랜드로 더 싼 것이 있다고 권한다. 이렇게 되면 구입을 망설이던 소비자들도 다른 브랜드로 옮겨가 물건을 사게 된다. 그러나 다시 한번 생각해봐야 한다.
저명도가 낮은 브랜드는 세일즈 퍼슨에게 커미션을 많이 주는 경우가 있다. 세일즈 퍼슨은 상품의 질보다 커미션의 많고 적음에 따라 물건을 권하는 수가 있다.
■세일즈 퍼슨과 예기를 나누다 보면 물건을 사게된다.
물건과 상관없는 예기를 건네는 세일즈 퍼슨이 있다. 옷 색상이 좋다던가 자신의 모친이 생사를 가르는 질병에서 회복되었다든가 하는 주변 예기를 꺼내면 느슨해지게 된다.
얘기 속에 빨려 들어가 친숙한 감정교류가 오가다 보면 실용품 몇백달러면 구입할 수 있는 것을 명품이라고 해서 몇천달러를 주고 구입하는 사례도 생긴다.
■쉬운 질문에 마음의 빗장과 지갑까지 열린다.
“그 TV 400달러 깎아주면 사겠어요? 세일즈 퍼슨이 묻는 질문에 “물론이죠”라고 대답해 버리면 세일즈 퍼슨 쪽이 유리해진다. 일단 긍정을 하고 나면 다음에 ‘노’라고 대답하기가 곤란하다. 우리의 뇌와 호르몬이 예스 쪽으로 작용하고 있기 때문이다. 물론 400달러나 깎아줄 리가 없다. 판매작전에 마음의 빗장이 풀리고 있다. 이럴 때는 긍정적인 대답대신 ‘그럴 것 같은데요’라는 회색빛 대답을 해두는 것이 유리하다.
■악수가 친근감을 줘서 물건을 사게 만든다.
특히 자동차가 그렇다. 세일즈 퍼슨과 마주 앉게되면 인사를 나누면서 악수부터 하는 경우가 있다.
이때 세일즈 퍼슨이 손을 굳게 잡으면 소비자는 마음의 벽을 허물게 된다. 악수할 때 손을 오래 잡고 있지 말고 빨리 끝내거나 왼손으로 악수하면 감정에 덜 휩쓸린다.

월말·문 닫기전 마지막 딜
유명브랜드 자회사 제품구입

꼭 사야할 물건 가격깎기 요령

이왕 사야되는 물건이라면 저렴한 가격에 사야 하지 않는가. 요령은 다음과 같다.
˙마지막 딜을 잡아라.
자동차를 사려면 월말에 딜러에 들리거나 하루 중 문닫기 직전에 들리는 것이 유리하다. 세일즈맨들이 이 손님을 놓치면 다시는 안 올 것같은 느낌이 들기 때문에 1,000달러까지는 쉽게 흥정이 가능하다. 비 오는 날 파장시간이라면 더욱 좋다.
˙유명회사에서 나온 ‘사촌 용품’으로 구입한다.
냉장고, 세탁기, 건조기 등 가정 전기용품이 이에 해당된다. 유명 회사의 유명 브랜드는 그만큼 높은 값을 지불해야 한다. 그러나 같은 회사에서 나온 다른 라인제품을 매입하면 값은 저렴하면서도 질과 서비스는 같은 것으로 매입할 수 있다. 제너럴 일렉트릭(GE)에서 나오는 ‘핫포인트’ 냉장고들이나 월풀사에서 나오는 ‘로퍼 가정용 전기용품’ 등이 이에 해당한다.
˙중고 값에 새 컴퓨터를 구입한다.
www.Techdepot.com는 오피스 디포의 자회사이다. 중고 컴퓨터를 CD-RW 혹은 DVD-ROM을 장착시켜 중고 값에 팔고 있다. 오늘날의 하이텍 기술이라면 새 것과 전혀 손색이 없다. 값만 중고 값을 낼뿐이다. 업그레이드된 중고 컴퓨터를 최저 400달러까지도 살 수 있다.
˙집은 마켓에 나온 지 오래된 집을 사면 흥정에 유리하다.
3달 이상 시장에 나와 있는 집은 바이어들이 관심을 보이지 않는다. 당연히 셀러는 다급해지고 웬만한 오퍼면 수락할 태세가 되어 있다. 큰 결점이 없다면 바가지 쓸 염려는 없다.
˙사용해 보다가 괜찮으면 매입해도 되는 상점을 이용한다.
TV, DVD 플레이어, 스테레오 상점 중에는 일단 물건을 렌트해 가서 써보다가 매입해도 된다는 규정을 가진 업소들이 있다. 이때 반환되어 온 렌트용품은 25% 정도 할인가격에 팔기도 한다. 이런 굿딜을 잡는 것도 방법이다.