최근들어 보험 회사의 업무영역이 확대되면서 단순한 보험상품 차원을 넘어 종합적인 금융, 재정 서비스를 실시하는등 보험업계에 판도변화가 일고 있다. 이러한 현상은 한인사회에도 파장을 미쳐 주류사회 대형 보험사들이 이민 1세를 중심으로 크게 성장한 한인시장을 공략하기 위해 한인전담 부서를 마련하고 각종 세미나도 개최하는등 부산한 움직임을 보이고 있다. 급격하게 변화하는 업계에 대한 현황파악과 앞으로의 전망, 그리고 고객들의 올바른 이해를 위해 대형 보험회사들의 한인 담당자들을 초청, 좌담을 마련했다.

참석자

스티븐 림: 프루덴셜 (Managing Director)
브라이언 정: 트래블러스 (Marketing General Agent)
김종식: 메트라이프 (Director)
패트릭 김: 뉴욕라이프 (Sales Manager)

△사회자-보험업계가 최근 들어 업무영역이 크게 확대되었습니다. 구체적으로 어떤 변화가 있으며 한인시장을 겨냥한 각사의 마케팅 전략을 소개해 주셨으면 합니다.

▲패트릭 김-미 정부의 금융시장 개방정책에 따라 최근 2∼3년사이에 금융, 보험, 증권, 은행들간의 업무장벽이 허물어 지면서 대형 생명보험사들도 뮤추얼 펀드를 비롯해 다양한 변동성 상품과 은퇴연금, 교육자금, 상속계획, 투자등 전반적인 재정상담과 설계업무를 맡고 있습니다.

▲브라이언 정-보험인들의 업무가 투자쪽으로까지 확대되면서 시리즈 6, 7, 63등 연방정부의 증권거래위원회와 관계된 시큐리티 전문 라이선스를 취득하는 경우가 일반화되고 있습니다. 특히 대형회사들의 경우 입사시부터 이러한 전문 라이선스를 기본적으로 요구하는등 업무가 점점 전문화되고 있습니다.

▲김종식-특히 재정관리 분야의 경우 투자를 통한 재산증식 뿐 아니라 상속계획을 통한 재산 보호등 점차 세분화 되고 있어 각 분야의 전문가를 찾아 서비스를 받아야 하는 필요성도 늘어나고 있습니다. 이미 상당수 회사들은 에이전트를 상대로 교육을 강화하고 있으며 고객들의 이해를 돕기 위해 타운내서 세미나를 개최하는등 홍보활동도 전개하고 있습니다.
△사회자-업무의 다양화로 인해 에이전트의 역할이 확대됨에 따라 발생하는 부작용도 나타나고 있는데 고객과 에이전트의 관계가 어떤 방향으로 나가야 할지에 대해 말씀해 주시지요.

▲스티븐 림-우선 과거의 영업방법에서 탈피해 에이전트들은 기본적으로 자신들의 능력을 향상시키고 고객에게 꾸주한 계몽작업을 벌여야 합니다. 고객들은 통상적으로 한 에이전트를 통해 여러 가지 서비스를 동시에 받길 원하는 편의성을 요구하는 만큼 커미션에 집착하기보다는 고객의 다양한 필요성을 파악해 끊임없이 도움을 제공하는 사명감이 전제가 되어야 합니다.

▲브라이언 정-시장이 확대되면서 일부 마케팅 업체들이 라이선스도 갖추지 않은 채 무분별하게 영업을 하는 형태도 발생하고 있습니다. 이로 인한 피해도 점차 늘어나고 있는데 우선 고객들은 에이전트나 회사를 선택할 때 항상 사전 확인작업을 거쳐야 합니다. 아는 사람이 있다고 단순히 맡겨 버리던 방식은 지양하고 에이전트가 해당업무의 라이선스가 있는지, 회사가 규모있고 믿을 만한 회사인지등을 인터넷과 주위의 비교를 통해 파악해야 합니다. 이미 젊은 고객층들을 중심으로 이러한 추세가 보편화되고 있는 점은 다행스런 일입니다.

▲김종식-그동안 일부에서는 보험인들에 대한 부정적인 선입관을 가지고 있는 경우가 있습니다. 이것은 고객과 에이전트 모두의 책임으로 고객은 자신의 재정상태를 전문 에이전트에게 정확히 공개함으로서 올바른 서비스를 받을 수 있도록 하고 에이전트 역시 꾸준히 실력을 쌓아 전문성을 살리고 그 전문지식을 고객에게 정확히 전할 수 있는 자세가 돼야 합니다.

△사회자-인터넷의 대중화로 보험분야 역시 이 영향을 받지 않을 수 없는데 어떻게 보시는지요.

▲패트릭 김-인터넷은 고객들에게 큰 도움이 되고 있습니다. 우선 기본적인 전문용어의 설명을 비롯해 저렴한 제품구매와 정보제공등 고객들에게 보험상품에 대한 이해를 쉽게 하고 스스로의 컨트롤을 높여주고 있습니다. 하지만 보험업무가 최근과 같이 전문화되고 분야도 다양해짐에 따라 각 분야의 전문성을 종합해 고객에게 제공하는 에이전트의 역할도 증가하고 있어 인터넷 때문에 에이전트의 설자리가 줄어들 것이라는 전망에도 불구하고 에이전트의 중요성은 오히려 높아지고 있습니다.

△사회자-한인들의 이민 역사가 길어짐에 따라 고객층은 물론 에이전트들의 세대교체도 이루지고 있는데 앞으로의 전망을 어떻게 보시는지요.

▲김종식-보험업계에도 1.5세 에이전트가 날로 늘어나고 있습니다. 이들은 한인 이민1세들의 문화를 이해하고 있고 이중언어와 미국 행정에 대한 지식을 효과적으로 이용해 좀 더 향상된 서비스를 제공하고 있습니다.

▲브라이언 정-그렇습니다. 고객층이 1세는 물론 1.5세, 2세들로 다양해 짐에 따라 에이전트 역시 같은 비율로 변화하고 있습니다. 이들이 갖고 있는 장점을 십분 활용해 한인 커뮤니티에 도움이 될 수 있는 부분을 찾아 고객들에게 제공하는 것이 한인 마켓을 상대로 한 각 사의 책임인 것 같습니다.

▲스티븐 림-특히 미국에서 태어나 자란 2세 에이전트들의 경우 한국어 보다는 영어권에 가깝고 사고방식 역시 미국식에 가깝습니다. 앞으로 이들이 한인커뮤니티를 벗어나 타인종 시장으로 적극 진출해 시장을 확대하는 것이 큰 과제인 것 같습니다.
△사회자-앞으로 한인 고객들을 위한 회사측과 에이전트들의 활동이 기대됩니다. 고객들도 보험 업무와 시장상황에 대한 이해를 통해 좀 더 현명한 소비자가 되었으면 합니다.